上海的期货公司们最近惊奇地发现,他们千方百计争夺的钢材期货客户,很多都操着一样的口音,甚至都来自同一个小县城——周宁县。

正是这个不知名的小县城,有7万人在上海从事钢铁贸易,他们买卖的,正是上海期货交易所即将上市的螺纹钢和线材。以周宁人为代表的“福建商帮”,控制了上海建筑钢材70%的贸易额,牢牢把持着螺纹钢和线材的定价权。正因如此,一场“乡亲争夺战”,围绕着钢材期货上演了。一些有福建背景的期货公司,也因乡土渊源,在钢材期货的客户开发上占据了先手。

小县城把持“定价权”

业务经理小刘来自于福建,供职于上海某期货公司,如今正在频繁地拜会老乡。“目前,上海建筑钢材70%的贸易额是福建人包办,而其中的70%又是周宁人控制的,相当于占了一半。还有一部分在泉州人手里。”小刘说。所谓的建筑用钢,主要就是上期所刚刚获批的螺纹钢和线材品种。

据介绍,周宁县位于福建省东北部,是宁德市下辖的一座小县城。从2000年左右起,一个接一个的周宁人前往上海,主要从事钢材贸易,形成了有一定影响力的“周宁上海商帮”。“周宁县大概有20万的常住人口,目前在上海的就将近有7万人,绝大多数是做钢材的。”小刘说,除了主体的贸易商,还有一小部分周宁人也给钢企做配套,给钢材行业提供服务设施。

“上海松江钢材城,号称‘小周宁’,包括周宁县当地吃的、用的、土特产,全部可以买到。”小刘说,光一个松江钢材城,就有两三万的周宁人。有店面的大概有500至600户,还有很多做中介的、囤货的,多是周宁人。资料显示,松江钢材城号称国内规模最大的钢铁加工、配送和集散中心,以及钢材深加工和销售合一的物流基地,其投资方大多是来自周宁县的钢材贸易商。松江钢材城总裁肖家守,就是从周宁来上海创业的企业家。

“定价权就在周宁人手上,”小刘说,目前建筑用钢主要的定价地点在松江钢材城。上海市场,乃至全国市场,要问钢价的话,不得不看松江钢材城的报价。“上海这边建筑钢材交易的价格,买家卖家都以其公布的为标准,基本就是市场的成交价了。”

另外,上海其他几个大型的钢材市场,例如砖桥钢材现货市场、大柏树钢材交易市场,也都有福建人的身影。这些大的市场里,创办者建了很多店面。一般来说,一楼是商家贸易用的,二楼三楼是住宿用。还设有堆场,所有商家把钢材放在那里,不需要交钱,调进调出的时候收取一定费用。“福建商帮”在上海站稳脚跟后,现在已经朝江浙扩张了,苏州的一些钢材城也是周宁人所办。

市场潜力巨大

虽然现在手里握有定价权,但面对即将到来的钢材期货,“福建商帮”也不敢忽视,他们已经做好了参与期货市场的准备。

“我们跟他们谈的时候,就说,原来定价权在你们手上,那也只是上海市的,今后钢材期货出来了,定价权的模式可能会改变。”小刘说。

据了解,以周宁人为主的“福建商帮”过去对于电子盘交易比较反对,因为怕受其影响变成“投机者”,对于期货市场一开始也不理解。如今,一是因为钢材期货的巨大影响无法避免,不参与的话定价权就会旁落;二是大多数商人也看到了期货市场套期保值的功能,可以规避风险,所以纷纷表示要参与进去。

“福建商帮”的能量有多大呢?一名分析师给记者算了一笔账,一家上海较大型的钢材城,一年贸易额能达到100多个亿,交易量会在300万吨左右。大概每个月吞吐量从十几万吨到三十万吨。日均库存在30万吨。以每吨4000元的价格算,光是库存就有12亿元的现货囤在里头,如果全部做保值,按照10%的杠杆,大概就有一个亿的保证金。“这一个亿是存量,跑不了的。还有很多贸易订单不显示在库存里,但也肯定会去做套保。”

期货公司猛打“亲情牌”

股东是福建背景的兴业期货,就是“亲情牌”的使用者,其工作人员很多从福建过来,而公司总部和办公地点在上海,跟贸易商交流也方便。

“我们开发这些客户的时候,根是同一个根,从信任度和品牌认可度上比别的公司就有优势。”兴业期货总经理夏锦良表示,通过福建在上海的商会,以及钢铁行业的协会,透过人脉关系开发客户,取得的效果还不错。

“这些贸易企业都是同乡,因此很好交流。”从事业务的兴业期货肖经理表示,期货市场不存在指定交易,说转就转,基本上都是老乡对老乡,跟风效应也很明显。“一个人开了户,会影响到左邻右舍,他们觉得你是老乡,那么也跟着开户。比较容易建立起信任。”

许多公司都瞄上“福建商帮”,通过在各市场驻点、办研讨会、蹲点宾馆、找当地贸易会等,挖掘乡土渊源,各显神通。一些贸易商老板,一般期货市场人员很难接触到,而一旦是老乡出马,交流的障碍就少了很多。