开发商

    疑问1

    为何要收取订金？

    融资、还贷、作土地款……

    记者在采访中了解到，除了储备客户等有形目的以外，楼市处于熊市时及资金实力相对薄弱的开发商，收取定金不排除为解燃眉之急，用作交还贷款利息等。

    提前“假卖”缓解融资急

    近期，据人民网报道，某开发商“假卖”商品房以融资，在没有拿到预售证的情况下，找“托”帮忙交定金及买房，最后却赖账不将房款还给合作购房者。据了解，市民周女士以个人名义“购得”某开发商的一幢楼，涉及面积超过18000平方米，金额超购1700万元。

    双方协议约定，在有限时间内，开发商退还给周女士购房款1700多万元，协议同时约定了付款时间、违约责任等事项，按约如逾期还款应支付违约金120万元。结果，由于开发商手头吃紧，还不起房款，未在协议规定的时间内支付完款项，并拒绝支付违约金。周女士将开发商告上法庭。

    资深房产专家韩世同分析，一些资金实力相对薄弱的开发商，尤其当楼市处在“熊市”的情况下，在没有拿到预售许可证、贷款还款期限快到的情况下，用收定金及假售的方式，以达到融资的目的。

    筹钱急还贷款利息

    前年，银行的多次加息令房地产业界人士记忆犹新，尤其是开发商。据了解，当年广东省房地产开发资金国内贷款、外资占比上升，自筹资金占比下降，开发风险增大。中原地产总经理黄韬当时表示，多次加息后，房地产企业购地时常常要在几个月内筹齐缴纳几亿元，如果仅靠银行贷款，意味着每亿元贷款每月将增加27万元利息，1年就要增多324万元。

    某房地产业内人士简单算了一笔账，如果开发商在没有拿到预售证、不允许卖楼的情况下，采取2000元或以上下定的方式筹集资金，100个客户就能融资至少200万元，200个客户就可以融资400万元以上。该人士表示，对中小房企而言，可以解决至少一年的贷款利息的燃眉之急。

    今年楼市向好以来，开发商开始在全国各地掀起新一轮的“抢地潮”。有业内人士指出，在开发商积极拿地的同时，也在积极的寻找融资机会，拿到预售证的产品抓紧时间销售，没有拿到预售证的就以交定金、内部认购等方式以达融资目的。

    韩世同表示，虽然开发商收取的定金相对房款来说，仅仅是九牛一毛，但如果开发商开发的项目因多种原因迟迟未拿到预售证，不排除部分资金实力不雄厚的小型开发商采取收定金的方式融资拿地。

      疑问2

    如何玩转定金？

    摸底市场、抬高楼价、制造热销假象……

    有业内人士透露，在未取得预售证的情况下，开发商收取买家定金作为日后选房的“必要条件”，从中开发商不仅获得了巨大的资金流利益，还能摸底市场，控制销售节奏，以达到制造热销假象，吸引更多人购房，甚至抬高房价。

    目前尽管楼价居高不下，但多个部门已发出了楼市危险信号，很多买家处于观望之中。为此，不少新盘新货在推出市场之前总是“忐忑不安”。“价格开的太高，一旦卖不好没奖金，如果价格开的太低，一下卖完了老板还不高兴”，多数职业经理人操盘时有如此担心，为此，对于市场中有多少人对自己的楼盘有兴趣，什么户型最受欢迎，多少价格能让买家接受成为楼盘推出市场之前必须摸清的情况。

    自今年8月就开始内部登记的老城区某楼盘，如果买家希望登记VIP身份，就必须填写一份“调查问卷”，其中包括“您目前居住的区域”、“您是第几次置业”、“您所能接受的价格是多少”等问题。而至于登记了多少台客，这作为极其神秘的商业机密不肯对外透露，销售人员只表示，来登记的人很多，公司希望1天内能将两栋塔楼全部卖掉，成为“日光盘”。

    分批销售以抬高楼价

    但并非所有楼盘都希望成为“日光盘”。海珠区某大型楼盘去年在数个组团“日光”后，根据市场“供不应求”的特点，推出五栋小高层接受诚意登记，截至去年11月上旬，诚意登记的客户已接近1000台。开发商当即制定了分批销售策略，抬高楼价，引发了一波又一波的销售热。同样是开发商的广州粤沛地产副总经理黄春认为，拖延储客时间，分批销售的策略的确收益不少。

    摸清市场，分批销售，最终目的是为了抬高楼价。中原地产项目部策划总监易伟锋认为，开发商通过提高硬件设备提高卖价，这是肯定的。他还举例，香港“恒隆地产”现楼拖延了好几年都不卖，一直在收取定金，就是为了等后市价格高了再卖。

    记者在东山某楼盘了解到，由于工程进度赶不及，开发商将开盘时间延迟到11月份。登记之初，楼盘报价1.5万元/平方米，仅国庆8天登记的客户为300台，而总货量不过250套，其开盘结果必然是热销。该楼盘销售总监表示，如果在开盘前夕还要大量登记的客户，价格或上调5个点左右，“我们的价格都是根据市场来定的，想买房的人多，没理由不涨价”。