年初，一场突如其来的雪灾，压垮了“竹子之乡”安徽省宣城市广德县的许多毛竹。如果不能及时卖掉，就意味着很多种竹的农民这季的收成就没了。
专门收购毛竹从事竹制品初加工的陈志坤挽救了他们，中国农业银行贷出的30万元，使得他有能力收购了那些已被压成次品的竹子。
在这之前，像陈志坤这样的竹制品初加工户，每年收购毛竹的季节都会面临流动资金不足的难题。
不过，今年1月，陈志坤和其他10位农户通过农行宣城分行在服务“三农”试点期间推出的“公司＋农户”贷款业务，从农行贷了330万元。
这一切得益于去年9月，农行制定的《农业银行服务“三农”总体实施方案》，它开始在福建、湖南、吉林、四川、广西、甘肃、重庆、安徽8省分行开展“三农”金融服务试点，探索服务“三农”与商业化运作结合的有效路径。
按计划，今年5月底，农行服务“三农”试点将结束，总结经验后会适时在全国推广。
农户贷款突破是实质
8个省份中，安徽分行试点的一大突破是在农户贷款方面取得了实质性进展。
安徽省分行行长顾正宇在接受《第一财经日报》采访时说，“三农”有多方面的金融需求，其中，农户和农村中小企业的贷款需求满足难度最大。在专业银行时期，农户贷款是农行的重要业务，随着农行向商业银行转轨，以及由于历史上发放的农户贷款积累成数额巨大的不良贷款等因素，安徽分行近年来一直对农户贷款持谨慎态度。
顾正宇说，这次试点中，安徽宣城和六安分行尝试通过“公司＋农户”和多户联保的方式向农户发放贷款，试点以来共发放农户贷款6480万元，涉及农户129户。
安徽广德县桃州镇的养鸡户吴天富就是农行“公司＋农户”的客户，由和威公司担保从农行贷了50万元，利用这笔资金，他的养鸡场的面积从原来的3000平方米扩大到了1万平方米，“一年算下来，今年的纯利润能由原来的10万增加到50万元”。
福建分行试点以来也在创新农户贷款方面想了很多办法。泉州分行行长黄斌说，该行开办了林权抵押和饲养的动物抵押贷款，扩大了有效抵押物的范围。三明分行已经向93户林农和9户企业发放森林资源资产抵押贷款2.63亿元，其中农户贷款余额占65%。三明分行副行长李枝勇说，为解决农户缺乏有效担保的问题，该行协助组建了6家由农民全额出资、为农民提供担保的担保公司，目前贷款余额3486.3万元，涉及农户1650户。
数据显示，试点行的涉农贷款均有明显增长。截至4月末，福建泉州分行涉农贷款余额164.69亿元，占全部贷款的62.74％，试点以来新增涉农贷款29.16亿元，占全部新增贷款的131.71％；福建三明分行涉农贷款余额49.39亿元，占全部贷款的58.4％，试点以来新增涉农贷款5.3608亿元；安徽省宣城和六安分行的11家试点县支行4月末贷款余额41.57亿元，较试点前增加5.18亿元，今年前4个月，累计发放贷款14.75亿元，占宣城和六安分行统计累放额的64.07％。
根据《总体实施方案》确定的目标，从2008年开始，农行县域机构的增量存贷比要高于全行平均水平，“三农”贷款增长速度要高于全行平均水平，县域增量贷款占全行增量贷款的比重在50%以上；到2010年，对农业产业化龙头企业和基地的服务覆盖面将达到50%以上，对农户的服务覆盖面达到30%以上。
风险防范证明可行
不过，在很多老农行人心里，提起涉农贷款还是心有余悸。早些年，这部分业务给农行带来大量至今尚未消化掉的不良贷款。如今再次“服务三农”的定位，不免有人担心又回到原来的老路上。
但是，李枝勇认为，从市场定位看农行服务“三农”，决不能重走过去粗放经营、大包大揽的老路；而应结合农村特色产业和资源优势做“新三农”、“大三农”，要从传统落后的农业简单再生产中退出，支持集中连片、管理成本低、规模效益显著的特色农业产业化项目。
农行泉州分行六层电梯的对面墙上，挂着一幅特别绘制的“作战地图”：红、黄、紫、蓝、绿、暗黄6种颜色将泉州市分成中心城区产业带、城乡结合部产业带、经济强镇产业带、滨海蓝色产业带、山区绿色产业带和边贸特色经济产业带六大经济板块。这就是该行试点以来编制的《服务“三农”金融生态图》。
黄斌告诉《第一财经日报》，泉州分行就是“按照这张‘作战地图’按图索骥”，结合各个区域的经济特色、物产资源、经济支柱产业开展业务。他说，“三农”业务情况复杂，必须结合当地的自然资源禀赋去做。
市场导向也是安徽分行开展“三农”试点的基点。顾正宇介绍，宣城家禽养殖业比较发达，因此农行以国家级农业产业化龙头企业和威公司为依托开展业务，“下一步将把县域工业园区作为服务‘三农’平台”。
在介入龙头企业的同时，试点行还通过创新担保抵押来转移农户贷款的风险。采访中发现，“公司＋农户”是福建和安徽分行试点中较多推行的模式。
“对于农行来说，通过这种模式发放的农户贷款基本没有风险，因为贷款农户名单由公司提供，而且公司会对养殖户的生产过程负责。”和威公司的总经理余弟清说。试点中，和威公司从与其合作的农户中选了63户作为首批担保对象。
明德竹业制品有限公司为11户竹制品初加工农户提供担保，该公司总经理王明德说是选“做得好、为人实在的农户”。
专门的风险补偿机制也非常重要。农行安徽广德县支行行长宋志明告诉本报，在和威公司提供担保的“公司＋农户”模式中，和威公司从农户每个养殖周期的经营利润中按照20％的比例提取风险保证金，等农户贷款本息归还后，再将风险保证金归还农户。
由于担心贷款被农户挪作他用导致风险，宣城分行设计了“信贷资金封闭体系”。宋志明说，和威公司担保的农户的贷款只能用于买公司的苗鸡、饲料、药品，贷款直接到农户银行卡上，农户只能通过POS机办理转账结算，而不能提取现金，和威公司支付的收购款也是直接存入农户银行卡用于还贷。
据介绍，为防范“三农”业务的信用风险和操作风险，农行总行将组建负责突击检查的“飞检队”、明察暗访的“神秘人队伍”、整体接管全面审计的“整体移位队伍”、对各级行领导班子的“巡视队伍”和审计特派办队伍等五支监督检查队伍。
试点不足一年，其间发放的“三农”贷款的风险尚未显现。宋志明说，如果试点证明风险可控，下一步“公司＋农户”模式将扩大范围。
人才短缺成瓶颈
面对“县域增量贷款占全行增量贷款的比重在50%以上”的目标，顾正宇说“完成任务不轻松”，因为“三农”和县域业务需要大量的客户经理，维护客户、做调查需要付出的心血、时间、成本和人力资源很大，而现在安徽分行最缺的就是“柜员、客户经理和风险经理三支队伍”。
顾正宇粗略估算了安徽分行客户经理的缺口：县域500个网点，如果每个网点安排2位服务“三农”的客户经理，共需要1000位客户经理，现在包括网点负责人兼任的客户经理大概有500位，而服务“三农”的专职客户经理仅有200位，“缺口非常大”。
福建分行试点中也面临类似问题。李枝勇说，试点开始后人员没有增加，但事情增加很多，“工作量非常大”。湖南分行在试点汇报材料中也指出，人员硬缺口是目前的瓶颈问题，根据“三农”业务的需要和内控管理的要求，仅湖南永州分行就需要增加150人。
其实，农行有庞大的员工队伍，目前在岗员工有45万人，人员总量是工行、中行、建行平均水平的1.69倍，而且在县及县以下机构工作的员工有22万人，占员工总数的49%。
柜员、客户经理和风险经理的缺口是否可以通过内部调整弥补呢？宋志明认为，内部人员调整不能解决所有缺口，县域支行问题的关键是人员结构不合理，多年没有进新员工，平均年龄在40岁左右，而且已经把县域支行一些好的柜员充实到专业客户经理队伍中了，“希望能增加一部分中专、大专毕业生充实柜员”。
对此，农行行长项俊波去年10月在面向“三农”金融服务试点工作推进会上就指出，农行人员总量过剩和结构性短缺的矛盾非常突出。农行已经制定了“三到五年内招录县域当地生源大学毕业生1万名”的计划，但项俊波认为全靠外部招聘解决问题并不现实，更重要的是通过转岗培训，盘活县域支行人力资源存量，将2万名清收人员和机关富余员工充实到业务一线紧缺岗位。
“如果柜员、客户经理和风险经理三支队伍有了，再加上农行的制度安排、科技系统，服务‘三农’应该没有问题。”顾正宇说。
在充实人员未能马上到位的情况下，泉州分行尝试通过自助机具和银行卡扩大服务半径。惠屿岛是泉州唯一的海岛行政村，自清朝以来岛上没有任何金融机构，海岛农民一直都是坐船上岸去找金融机构。去年11月，农行泉州分行在岛上安装了自助机具，并通过金博士理财卡向20户农民发放了五户联保的自助可循环贷款，农民在获得授信额度后可以通过自助机办理存贷和结算。
黄斌说，这种方式投入不多，风险也能控制，效益很好，如果铺设网点，成本太大，“还没办就亏了。”
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