《中国泛家居行业研究报告（2013年度）》/全文
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第二节全球泛家居行业发展模式
一、国际泛家居产业的制造模式
1.代工模式
所谓“代工”，其实是牵涉到了一种合作的双方，一方是委托方，另一方是代工方。“代工”有两种模式，一种是OEM，另一种是ODM。
OEM与ODM两个概念实在容易混淆，但它们之间的主要区别还是较容易分辨的。可以说，OEM更多的是针对那些拥有“自有品牌”的家居产品厂家。拥有“自有品牌”的家居产品厂家是拥有独立生产家居产品的技术的，但可能由于一下子订单太多无法及时做完，或者是家居产品中的某个部件它认为OEM厂家会做得更好，或运作模式的考虑不想再开这样一条生产线，于是拥有“自有品牌”的家居产品厂家就会去寻找这些OEM厂家为自己代工。而ODM更多是针对那些家居产品行业的新进品牌，它们一般没有自行设计生产家居产品的技术，或者有技术但没太多的经济实力，在这种情况下，ODM都将是它们最好的选择。但ODM同样也适合那些已经拥有“自有品牌”的家居产品厂家，由于它们有足够的资金实力，可以一次性买断这款产品的设计与生产，因此就杜绝了与其他品牌的产品相似的现象。但“自有品牌”的家居产品厂家也可以选择不买断一款产品，而是与其他品牌同时分享，这也就造成了市面上不同品牌会有相似或一样的产品的情况。
2.品牌产品生产模式
A.手工制造
手工制品日益融入人们日常生活用品的方方面面。从经济角度看手工制作已经成为一个既传统又现代的产业。一方面，手工制造的产品具有一定的独特性，可以根据制作者的技术和需求者的要求生产出独一无二的产品；另一方面，手工制造的效率比机械化制造的效率低很多。
B.机械化制造
机械化制造是指在生产过程中直接运用电力或其他动力来驱动或操纵机械设备以代替手工劳动进行生产的措施或手段。利用机械设备但仍以人力或畜力推动而进行生产的，称为“半机械化”。机械化是提高劳动生产率、减轻体力劳动的重要途径。
C.规模化生产
规模化生产是指通过批量生产达到降低产品成本以实现企业利润最大化。企业之所以纷纷追求规模化生产，主要是看重规模化生产的许多优势。这些优势主要体现在：其一，有利于提高劳动生产率，扩大产品市场占有率。其二，有利于降低单位生产成本，提高产品竞争能力。生产成本包括变动费用和固定费用两部分。而固定费用在产品单位成本中则随着产量的变化而变化，当产量提高，固定费用在单位成本中则下降。其三，有利于提高企业抗风险能力。规模化生产企业由于成本低，市场占有率高，劳动生产率高，因此，其抗风险能力明显优于小规模生产企业。
二、国际泛家居产业的销售模式
1.品牌代理模式
所谓的品牌代理是指，厂家的货物通过多层级的代理商，几经转手后卖给最终的消费者。商品的所有权依然属于厂家，代理商在代理业务中，代表厂家招揽客户、招揽订单、签订合同，并从低买高卖中赚取利润价差。即使在“渠道制胜，终端为王”的今天，品牌代理模式依然是家居行业最常见、最普遍的渠道模式。
2.直营经销模式
直营经销模式就是指家居生产厂商所生产的产品不经过中间销售商而直接进入终端市场的营销方式。这样一来，直营店减少了中间代理的流通和销售环节，从而降低成本，提高利润。由于每个企业都希望打响自己的品牌，建立属于自己的王国，因此直营模式犹如一股逐渐生成的旋风，冲击着原有的特许加盟连锁经营模式。
一些实力雄厚的大品牌往往喜欢采用直营的方式，直接投资在大商场经营专柜或黄金地段开设专卖店进行零售。另外，很多厂家出于形象推广的考虑，会在一些重要市场区域开设自营旗舰店，以树立品牌形象规范，给经销商提供可参考的样板店。在管理上，厂家一般会采用分公司、办事处模式操作，直接对直营店面进行管理，而且为保证物流配送的顺畅，通常都会在各分公司、办事处设立仓库，直接供应货源。采用这种方式投入的人力、物力、财力均比较大，所以通常只有实力型企业才敢于这样操作。
3.工程模式
众所周知，工程渠道信息不透明、采购量大，有时一个工程即可满足一个企业或商家几个月的销售额。泛家居行业一些大型企业，工程渠道也能占到销售总额的30％，甚至更高。竞争虽然很大，但由于比较隐性，所以表现得也不是很明显。大型房地产公司的需求很大，但是他们对厂家价格的打压也非常厉害，把价格压得非常低。有些经销商做精装房市场的品牌利润非常低，甚至是没有利润的，只图完成销量能在工厂获得一定的返点。所谓上有政策，下有对策，这种恶劣的生存空间下一些厂家商家就按捺不住，不按牌理出牌，最近行业也传出不少关于工程渠道的负面开云网页版-开云（中国）官方在线登录。一些企业会将优等品流向终端零售市场，而质量相对较差的合格品则用于家装及工程采购。市面上的角线也大多是“回炉”产品，用合格品加工而成。另外有些企业为了抢占工程市场，打出“工程专用产品”的招牌，开辟专门的工程类瓷砖生产线。实际上，所谓“工程特供产品”只是中小品牌在原有生产线上，降低原材料调配标准生产出来的产品。
4.物流模式
随着泛家居产品企业间竞争的日益激烈与市场的日益规范，这就要求企业必须依靠完善内部管理、提高质量、降低成本去重新获得发展的机会。现代物流是家居企业降低成本、取得竞争优势的重要来源。其中配送是直接与消费者相连的重要环节，地位十分突出。如：跟其他产品物流相比，家具物流有其自身的特点。家具本身体积比较大，且不能随意压缩分割，需要占用更多的运输空间；再加上消费者对家具产品的运输要求比较高，产品外观的破损、油漆的脱落都影响购买行为和顾客满意度；而且家具物流配送货运工作条件也比较复杂。如何针对家具物流的特殊性制定切实可行的物流配送模式，是每一个家具企业管理者所亟待解决的问题。
5.隐形渠道模式
作为传统的制造企业，渠道建设是否成功成为一家企业能否壮大的决定性因素。谁操控了与消费者亲密接触的“最后一公里”，谁就有可能成为号令天下的王者。以雷士照明为例的隐形渠道模式是泛家居企业的成功发展模式。
对雷士照明来说，强势的渠道控制能力正是成就其“雷士速度”的重要原因，这使得它在10年的时间里规模翻了100倍，一跃成为中国照明行业的领导品牌。从2000年7月开始，雷士照明陆续在全国各地开设专卖店。雷士照明规定，凡是想加盟的，雷士照明会根据其销量、影响力的大小，采取一定的形式给予现金补贴，给予其装修费，让其免费开张。雷士照明的专卖店仿佛滚雪球一样，到2008年发展到2200多家，兵不血刃地在全国各地建立了销售渠道，迅速在中高端照明市场确立了自己的竞争优势和品牌形象。
为了更好地管理上千家专卖店，雷士照明在全国各地相继成立了36个运营中心。运营中心相当于一个缩小版的总部，并将其定义为区域市场最高管理者，负责区域市场的仓储、配送、销售、管理、市场监督、品牌运作……于是，雷士照明在全国范围内确立了“总公司—运营中心—专卖店”体系。雷士照明的渠道还不限于此，它在30多个国家和地区设立了经营机构，将触角延伸到了国际市场。雷士照明通过专卖店和运营中心模式，在大幅度降低渠道运营成本的同时，也把市场牢牢地掌握在自己手中。
雷士照明通过运营中心加大力度铺设专卖店网点，向二、三级市场渗透，同时开辟了照明行业的另一条渠道——隐形渠道，把目标指向家装公司、工装公司、设计院、设计师、装修工、电工等等。他们虽然不是产品的最终购买者，但是却可以对买主的购买行为产生强大的影响力。在照明领域，60％以上的照明产品尤其是工程用灯的销量为隐形渠道中的设计师队伍所主宰。
雷士照明在开发隐形渠道的过程中采取的步骤是：动员运营中心组建专业的营销团队，并对业务人员进行专门的培训；与当地的装修公司和设计院建立联系，加强与专业设计人员的联络；定期邀请装修公司及设计院的专业人士参观企业，加深他们对企业及产品的了解；对装修公司及设计院举办的活动提供各种形式的赞助。雷士照明由此快速进入照明行业一线品牌。
雷士照明的大部分运营中心都是因为打通了隐形渠道而获得了快速发展。例如，因为承接了北京奥运会的照明工程，雷士北京运营中心获得了7000万元的收入；雷士上海运营中心则将上海环球金融中心、世茂湖滨花园、交银大厦、德国拜耳药业、荷兰银行、美特斯·邦威等工程的照明项目收入囊中。如今，雷士照明的电工类产品也渗透到了隐形渠道中，销售额高达2亿多元。
6.出口外销模式
出口外销模式指的是企业生产的产品主要用于出口创汇，出口到国外市场进行销售。近几年，由于全球经济形势低迷，家居行业的整体出口环境受到了严峻考验。就如家电行业，中国机电产品进出口商会发布的《2012年第四季度中国家电出口景气指数报告》显示，2011年四季度家电产品出口增长速度明显减弱。报告认为，作为全球家电业的主要生产基地，中国家电的出口模式亟待转型。新兴市场将是家电企业出口业务下一步将要攻坚的“高地”。
7.网络营销模式
网络营销可以定义为与互联网相关、并利用网络进行经营或销售，最终产生利益的行为。互联网络正在不断改变着人们的生活方式和生产方式，同样，传统的家具行业也经历着服务方式和销售方式转变。家具企业要利用发达的网络平台搭建基于互联网的行业网络营销，从而融入到知识经济的管理和思维方式，发挥自己的商业潜力，使产品和服务能让顾客更加满意，从而获得竞争优势。
家具网络营销的特点
1.价格低廉。与其他媒体相比，互联网络是迄今为止最廉价的媒体。通过在相应网站放置产品静态图片、动态录像以及文字描述，可实现信息即时上传、瞬间变更，适合于新家具产品的快速传播，实现信息在世界范围内的广泛共享。
2.范围广大。互联网络的广域化带来网络家具销售商业圈子的扩大。以往通常要在卖场采取面对面的方式销售家具产品，现在直接通过网络媒介，就可以让全世界的人看到。
3.双向交流。通过采取适时视频、声频和文字等方式可以在网上实现与消费者的双向交流。通过这种交流会增进与消费者的亲密感。
4.空间巨大。提供的产品信息不受数量的限制。因为无实际店铺面积的限制，可以上传很多家具的参考图片，从而为消费者提供了巨大的选择空间。
5.十分便利。无论何时何地，只要能够上网，客户都可以即时订购世界任何地方的家具产品，并可实现多种家具产品间的比较，极大地缩短了选购产品的时间。
6.实现直销。通过使用互联网络，在销售链上可以减少中间商的数量，从而给予消费者以巨大的价格优惠。一般网上销售价格比传统销售价格低10％-30％。
三、国际泛家居产业的管理模式
1.亲情化管理模式
亲情化管理，管理对象表面字眼上理解为有家族血缘关系的群体，也就是试图通过家族血缘关系的内聚功能来实现对企业的管理。亲情化管理有它固有的好处，但也存在一定的局限性。
从历史上看，虽然一个企业在其创业的时期，这种亲情化的企业管理模式确实起到过良好的作用。当一个企业处于初级阶段，还看不到未来的路，这时需要的是动力和团结的力量。能有一个亲情团体共同合作奋斗，凝聚力更强，也更有信任感。或许人们不敢把自己的资产交给与自己没有血缘关系的人使用，因而采取这种亲情化管理模式是最好的办法。亲情化管理能营造一个温馨的管理氛围，气氛比较融洽、轻松。
但是，当企业发展到一定程度的时候，尤其是当企业发展成为大企业以后，这种亲情化的企业管理模式就很快会出现问题。因为这种管理模式中所使用的家族血缘关系中的内聚性功能，会由其内聚性功能而转化成为内耗功能，因而这种管理模式也就应该被其他的管理模式所替代了。
2.友情化管理模式
所谓友情化管理模式，就是指以朋友的友情化为原则来处理企业中的各种关系的企业管理模式，也有人把这种企业管理模式称之为友情化哥们式企业管理模式。在这种管理模式下，大家都是哥们儿，在一起办一个企业，有福同享，有难同担，因为哥们儿之间就是那种为朋友可以两肋插刀的关系。这种管理模式同上述的亲情化管理模式一样，也是在企业初创阶段对企业的发展确实是有积极意义的。因为在钱少的时候，也就是在哥们儿为朋友可以而且也愿意两肋插刀的时候，这种模式是很有内聚力量的，但是当企业发展到一定规模，尤其是企业利润增长到一定程度之后，哥们儿的友情就淡化了，因而企业如果不随着发展而尽快调整这种管理模式，那么就必然会导致企业很快衰落甚至破产的境地。
3.温情化管理模式
这种管理模式强调管理应该是更多地调动人性的内在作用，只有这样，才能使企业很快地发展。在企业中强调人情味的一面是对的，但是不能把强调人情味作为企业管理制度的最主要原则。人情味原则与企业管理原则是不同范畴的原则，因此，过度强调人情味，不仅不利于企业发展，而且企业最后往往都会失控，甚至还会破产。
4.随机化管理模式
在现实中具体表现为两种形式：一种是民营企业中的独裁式管理。之所以把独裁式管理作为一种随机化管理，就是因为有些民营企业的创业者很独裁。他说了算，他随时可以任意改变任何规章制度，他的话就是原则和规则，因而这种管理属于随机性的管理。另外一种形式，就是发生在国有企业中的行政干预，即政府机构可以任意干预一个国有企业的经营活动，最后导致企业的管理非常的随意化。可见，这种管理模式要么是表现为民营企业中的独裁管理，要么是表现为国有企业体制中政府对企业的过度性行政干预。现在好多民营企业的垮台，就是因为这种随机化管理模式的推行而造成的必然结果。因为创业者的话说错了，别人也无法发言矫正，甚至创业者的决策做错了，别人也无法更改，最后只能是企业完蛋。
5.制度化管理模式
所谓制度化管理模式，就是指按照一定的已经确定的规则来推动企业管理。当然，这种规则必须是大家所认可的带有契约性的规则，同时这种规则也是责任权利对称的。因此，未来的企业管理的目标模式是以制度化管理模式为基础，适当地吸收和利用其他几种管理模式的某些有用的因素。因为制度化管理比较“残酷”，适当地引进一点亲情关系、友情关系、温情关系确实有好处。甚至有时也可以适当地对管理中的矛盾及利益关系做一点随机性的处理，“淡化”一下规则，因为制度化太呆板了。如果不适当地“软化”一下也不好办，终究被管理的主要对象还是人，而人不是一般的物品，人是有各种各样的思维的，是具有能动性的，所以完全讲制度化管理也不行。适当地吸收一点其他管理模式的那些优点，综合成一种带有混合性的企业管理模式。这恐怕是中国这十几年来在企业管理模式的选择方面，大家所得出的共识性的结论。
6.系统化管理模式
企业的系统化标准化统筹化的管理是通过完成企业组织机构战略愿景管理、工作责任分工、薪酬设计、绩效管理、招聘、全员培训、员工生涯规划等七大系统的建立来完成的。
这样的好处是有利于企业的快速扩展，因为在用这一套系统打造完一个企业管理的标准模版的时候，旗下的分公司或者代理都能简单的复制，就这降低了扩展的难度。这就是企业组织系统最大可利用性。