社交能力，大学生创业不可短缺的“本钱”

唯美广告制作公司的一楼是工作室，二楼是员工宿舍。工作室一面墙上挂着巨幅的“08届海南大学人文传播学院广告(1)班毕业合影”。公司经理梁文安就是这个班的一员。公司位置有点偏，“相比较，这里租金要便宜些”，梁文安说。

大四上学期，就读于海南大学广告学专业的梁文安与其他两名合作伙伴成立了唯美广告制作公司。现在，公司共有5人，均为梁文安的同学，月营业额为3万~5万元，有时还能达到10万元。但在公司成立初期，他们也遇到了许多困难。“能力够，水平不相伯仲，但客户不认可”，梁文安那时有点郁闷。 2007年末，在与一楼盘谈广告合作项目时，方案都设计好了，但最终没能成功。事后，梁文安总结，应该提高交际能力，特别是谈判技巧，“谈判技巧不一定是讨价还价，有时候更是交互说服”。他意识到，客户在乎的不只是产品的质量，还有成本、赢利周期及利益关系。

谈起交际、沟通，2008年毕业于海南大学园艺专业、现为海南天地科技有限公司经理的陈志文有更多的经验。上大学前，出生在四川农村的陈志文曾去南京打过工。大学二年级时，陈志文成立了现在的公司开始创业。谈业务，陈志文的门道是通过电子邮件与客户或是潜在客户从琐事聊起。电饭煲出现故障时，及时送去一个新的电饭煲；小孩生日时真诚地送上一句祝福。从生活琐事入手，陈志文交到了不少朋友，也使很多潜在客户变成了真正的客户。陈志文坦言，他在“攻”客户方面，会投入很多时间，不会急于求成。“对客户或是潜在客户应该进行全面了解、再了解，寻找共同点成为朋友。”陈志文说。

对于大学生创业，很多客户会顾虑“能不能完成项目”。“很多人会评价你‘人不错’，但不一定会和你合作。”陈志文说，“首先，你要相信自己能够把事情做好；同时，要让别人相信你有能力、有诚心把事情做好。”“推销产品不如推销自己”，陈志文很欣赏这句话，他认为，做事先做人。陈志文说，有了合作之后，客户会把整个“圈子”都介绍给你。

对于这一点，海南“文振街舞”培训中心的教练王文振有着深刻的体会。王文振2007年毕业于海南师范大学汉语言文学专业，2005年全国大学生街舞大赛海南赛区个人赛冠军，凭借自己的特长，2007年初，王文振成立了“文振街舞”培训中心开始招收学员。

“小孩学了那么久，还不敢单独表演。”一次，一学员家长严肃地向王文振提出了这个意见。王文振马上对舞蹈教学的方法进行了改进，每堂课都抽出一段时间让每个学员来单独表演，然后给予指导和鼓励。一个月后，小孩不敢单独表演的问题就顺利解决了，那个提意见的家长很满意，还为培训中心介绍来了5个新学员。

王文振在创业中很重视个人的社交技巧，他认为，除了要做好与学员、学员家长的沟通外，还要处理好与场地老板、工作人员及电视媒体的关系。自成立以来，培训中心换了4个场地。“换一次场地，就得重新开始一次，重新做宣传”，现在想起来，王文振还是有些感叹。

创业过程中，梁文安、陈志文同样遭遇到了大大小小的困难或是“泼冷水”。梁文安说：“自己所创的业，应该是自己热爱的、有兴趣的，遇到困难的时候应该有信心去克服。”遇到困难的时候，梁文安还会出去多交一些朋友。

“碰壁后，慢慢会提高”，梁文安如此总结创业一年来在社交方面的体会。

记者手记

大学生创业，何须讳言公关

人际公关还是一个公开避讳的话题吗？此次采访，记者联系了6名创业大学生，说明采访话题后，只有3名接受采访。另3名中的一名大学生创业者，在第一次接通电话说完“忙，再说”，便匆匆挂了电话。过后，记者与其多次电话联系，均未得到回应。此前，海南本地媒体一篇对一大学生创业者经历的报道，被访者也是未用全名。

对于大学生创业，全国各地做法更多的是通过“校园宣讲”、注册成本“零首付”、设立“创业基金”等方式在观念、资金方面给予鼓励和支持，以帮助大学生创业顺利起步。但在创业的途中，刚走出大学校门的年轻人逐渐发现他们需要的还有更多，其中就包括自身社会交际能力的提高。

“交互说服”、主动出击或是虚心听取意见，这些社交经验的获得是大学生创业者们“碰壁”后人际交际能力提升的结果。从大学生创业的成功故事中，不难看出，人际交往能力在他们创业过程中的重要作用。

大学生在创业过程中应该尝试着提高与社会中各行业人群打交道的能力，人际攻关又何须讳言。 刘长永 本报记者 任明超