无论对保险公司，还是银行，都希望通过银保合作将对方的客户变成自己的客户。因此在这个渠道取胜需要达到客户、银行、保险公司的三方共赢。在三方的关系中，客户需求占主导地位。

今年以来，尽管寿险市场以银保渠道拉动保费大幅攀升势头至今未减，不过隐藏其中的变数，在第二季度末也开始显现。

由于股市深跌，造成投连险账面浮亏日趋严重，投连险退保风险加大，使银行对投连险销售日趋谨慎，并有所收紧。投连险产品对客户吸引力逐渐丧失，更让2008年一季度依赖银保渠道投连销售增长100％以上的那些寿险公司在二季度业绩开始大幅跳水。如何避免业务大起大落，保住银行渠道的规模，保险公司银保渠道产品策略不得不面临结构调整，投资相对稳健的分红险重占优势。

6月底，随着银行参股保险公司综合经营试点名单的框定，工商银行、建设银行、交通银行和北京银行即将分别参股太平人寿、幸福人寿、中保康联和太平洋安泰似成事实，未来银保合作模式、产品结构，甚至保险行业格局受此影响走势如何，无论是大、中、小险企都不会等闲视之。一旦上述几家大银行银保合作模式稍有风吹草动，受影响的险企不在少数。由此，未来银行保险的市场竞争格局更为复杂多变。

“从首批参与试点的银行、保险公司看，很明显银行希望得到经营运作的话语权。”恒安标准人寿银保渠道总经理何华日前接受记者采访时表示，未来银行系保险公司深层次合作重点可能在于交叉销售，不仅保险公司通过银行渠道卖保险，银行也要利用保险公司渠道售信用卡、联名卡及随机业务。

目前有市场分析人士认为，银保合作这种微妙的变化将对国寿、平安、太保这些大公司银保业务产生吞噬及挤压作用，而银行系保险的强大实力必然带来保险市场竞争的更加激烈，甚至是渠道的垄断，小公司的日子也将更不好过。

“适应银保渠道的变化，我们将通过创新销售模式，深入挖掘银保渠道的成长空间，现在要尽可能地扩大银保产品销售在整个保费收入的占比，以在未来渠道竞争中争取更多的主动权。”何华说。

青睐保额分红：投资、保障两相宜

在经历了股市的大起大落之后，中国消费者在投资理财方面逐步变得理性。何华以公司最近推向银保渠道的一款“英式分红”产品福惠满堂两全保险为例介绍说，从产品形式上看，它并不是创新产品，属于传统型分红产品。但从产品保额分红与期交两大特点看，“在目前资本市场频繁波动的背景下，强调保额分红、期交销售方式恰恰表现了保险公司在迎合大部分客户的‘求稳’心态；同时，期交方式也增加了保险公司与银行的共同服务的机会，有助于强化银保合作。”

在保险业界，长期以来缠绕在银保渠道投资型保险上的一个结儿，就是投资型保险产品的保障偏低。对此何华认为，单就银保渠道特点来说，无论是分红、万能，还是投连险等保险产品，确实都比较注重投资收益，但三者相比，分红险的保障稍高一些。“而保额分红产品是保险公司把通过经营运作产生的红利收益，为投保人再购买一个保额。这样投保人在保障期内无需核保、申请增加保额，便可以实现保额的递增及保障的不断增加。”

现金分红无疑灵活性强，但采取保额分红的方式似乎更受到专家们的推崇。在他们看来，保额分红可以伴随年龄的增长自动提高风险防御能力，符合人类生命周期规律。此外，由于以复利形式进行累积，其长期收益将会相当可观。在国内寿险市场，新华人寿、太平人寿、信诚人寿也是市场上保额分红产品的拥趸者。

从最近推向市场的分红险新产品看，越来越多的保险公司青睐于保额分红。对险商来说，如果采用现金分红，每年派发现金红利需要较高流动性，可能会制约保险公司投资收益的空间；而保额分红派发的红利会直接增加到保额上，这样保险公司可以增加长期资产的投资比例，在某种程度上可增加投资收益，使被保险人能保持较高且稳定的投资收益率。

“而期交保险产品可以帮助客户合理安排财务。它一方面可以使保险公司获得稳定的现金流，另一方面它使保险公司与银行的合作更深，频率也更高。”何华介绍，银保趸交产品销售有个规律，常常是1季度热卖，到7月、8月、9月3个月进入淡季。“福惠满堂两全保险采用期交的好处，是可以弥补趸交产品销售的季节性波动，以此稳定了业务平台。“当然，客户怎么买，也要结合自身情况；因此公司特别提供了趸交、5年、10年三种缴费方式。”

据了解，按照交费方式不同，投保这个产品每三年可分别获得一笔等值于5.5%、15%或30%有效保险金额的生存保险金，在保险期满时还可获得一笔可观的满期保险金以及终了红利。同时，该产品还提供身故保障、公交意外身故保障、公交意外全残保障，以满足客户稳健投资需求，并做到投资、保险两相宜。

再战投连险：改头换面让利客户

实际上，无论对保险公司，还是银行，都希望通过银保合作将对方的客户变成自己的客户。因此在这个渠道取胜需要达到客户、银行、保险公司的三方共赢。并且在三方的关系中，客户需求应占主导地位。

“分析银保渠道，在银行没有卖保险前，它并不是闲置的渠道资源，而是做储蓄、卖银行理财、卖基金、卖信用卡等。客户来到银行柜面，无论是存款还是买基金，看重的是利息、收益。这也是保险公司在银行渠道推出投连险的初衷。”何华说。

而今年上半年，股市持续振荡下探，也让险商们重新思考：投连险还卖不卖，往下该怎么卖，才能让银行、客户接受，并真正给客户带来可期的收益。

“实际上，在现在低点买入投连险，并长期持有，是正确的选择。但此时由于投资者对市场缺乏信心，不愿进场，销售反而面临最困难的时期。”何华提出，对投连险产品的认识需要转变，“投连产品并非都代表高风险，它提供多个不同的账户供不同风险承受能力的客户选择，比如债券型账户的风险相对较低，非常适合稳健型的客户。

“公司从创新的角度决定再向银保渠道投放新款投连险，为满足客户消费心理，产品初始费用为零，买卖价差通过开单奖励的形式实现全额返还，最初进入账户的金额恰好等于所交全部保费，更多实惠都留给了客户。”何华认为，这样的投连险更具有吸引力。

“从长远看，投连险疯卖不对，不卖也不对。”何华如是说。