从保险业来讲，河南无疑是保险大省。2005年河南省保费收入达到两百多亿，位居全国第八位。其中，县域保险实现保费收入73.36亿元，占全省保费收入的34%，成为河南保险业的新亮点。

在河南省保监局局长欧伟看来，受经济环境、资源条件、保险意识等因素影响，河南农村保险的发展，不可能一个政策、一个产品或一种模式就能满足所有的市场要求。“我们要因地制宜，走差异化发展道路，就必须对农村市场有一个全面的了解。”

通过调查，河南省保监局选取了不同的地区、不同的公司、不同的作业方式、不同的服务手段，但效果都不错的典型，以点带面，对整体的市场进行推动；并在监管、政策上对农村保险做了尽可能的支持。“发展农村保险，在硬件设施上和城市没法比。正规的房子不好找，要求多大规模的人群才能批准成立一家机构，也难以做到。重点要看是否有管控能力，是否真正为农民服务。”

2005年，河南省新乡市共333.6万农民参加由中国人寿新乡分公司承办的新乡市农村“新型合作医疗”(简称新农合)保险，参合率为82%，累计为191.7万人次补助资金8200万元。“保险公司通过商业模式，替政府办事，扩大自己的影响，通过财政在转移支付，让公共服务产品由城市独享开始向农村过渡。‘新农合’有效运行了三年，效果不错，是三满意工程，政府满意，农民满意，保险公司也很满意”。

据欧伟介绍，目前河南农村有各类保险服务网点2000多家，从业人员7万多名，县域保险深度为1.6%，人均保费支出近100元。“我们基本上做到了乡乡有网络，村村有保险服务员，一个深入农村，服务农村的服务网络在河南已经铺设完毕。”

近日，针对农村保险的相关问题，《中国经济周刊》采访了欧伟。

不诚信，将会殃及整个行业

《中国经济周刊》：农村保险市场一直存在着产品照搬城市的现象，在一定程度上对保险服务“三农”产生影响。产品的不适应性有哪些问题？主要是价格问题吗？

欧伟：价格是最敏感的，缴费形式也是一个问题。

有的业务严格讲是供应城市的产品，本身的功能也有吸引力，但拿到农村后不好卖，因为缴费太高，或者缴费时间太长。农民收入低，且不固定，就希望保单价格低一些，缴费方式灵活一些，是弹性的。比如有些上千元的产品如果能拆细了，拆成半份，一次几百，农民就能缴得起了。再者，打工回来有钱了，就想多缴点；打工回来前，家里现金很少，就想少缴点。

也许严格来讲这样是违规的，应该不予承保。但我们的产品在设计过程中，可能过多关注城市人群，专门为农民或特定人群设计的产品还不多。研发人员不太了解农村和农民，只能照抄照搬。

目前农村保险的现状，也是由保险公司生存环境的改变而导致的。以前，保险业在农村的主体不是很多，保险公司在城市都忙不过来，满地捡金，哪还顾得上农村？现在城市里主体多了，不好做了，才把触角伸向郊区和富裕的农村。

《中国经济周刊》：刚才您提到了半份保单，但目前有些农村业务员在利益诱导下，不但没有销售半份保单，反而为了业绩，让农民买得更多，五份、十份……有人担心这样会对农村保险市场产生涸泽而渔的效应。您觉得这个担心有必要吗？

欧伟：在农村，真正把保险作为终生的事业，对保险有理性理解的人比较少，利的驱使占绝大多数，包括代理人和公司之间，更多是经济利益的联系，你拉来保费，我给你佣金。销售过程中的误导现象让人深恶痛绝。

所以，加强对农村营销员的管理和培养，至关重要。自去年开始，由于整体加强了诚信教育，建立了行业规则，清理了一些害群之马，河南保险市场上营销员误导、欺骗的行为大大减少。保险业的信誉正逐渐回升。

我们首先要求保险公司对农村营销员把好入口关，从人品和能力两方面去考虑，有效增员。增员问题有时会成为制约公司发展的因素，有的公司领导着急，剜到筐里都是菜，有点饥不择食。用合适的人作合适的业务，会在后期管理上减少很多麻烦。

其次要抓好教育和培训，使农村营销员的留存率、产出率提高。我们要求公司加大对农村代理人的培训。以前讲得最多的是销售技巧，现在则侧重“如何做人”。

再一个就是加强诚信建设。今年是我们的诚信规范年，各公司通过建立诚信标准、行业黑名单制度，通过对优秀营销员的表扬，倡导诚信文化，营造诚信环境。不诚信，不是一家公司的事，将会殃及整个行业。

至于你提到的销售多份保单现象，我们在农村调研时了解到，由于信息不对称，农民不了解也不相信保险公司。在农村，你的证件、制服，甚至营业执照和资格证书，对农民来讲都是废纸一张，农民就相信熟悉的人。你不敢骗我，我知道你家在哪。

真正有威望、有信誉的营销员不会这样做，因为他一辈子扎根在农村，祖祖辈辈都在这里生活，如果为了业绩涸泽而渔，会引起保险纠纷。农民有句话，“唾沫星子都能淹死你”。为了小钱儿葬送以后在这儿安身立命的资本，机会成本太高了。所以比较理性的农村营销员都不会这么做。

《中国经济周刊》：公司要发展业务，提高进入门槛又会导致增员困难，如何调解这个矛盾？

欧伟：有些事，能够形成现在的局面，原因很复杂，很多。单纯从某一方面就能达到什么效果，非常困难。而且这种花费，包括时间、精力，可能都会是很沉重的。

《中国经济周刊》：目前来自农村的保险案件投诉情况如何？

欧伟：现在来自农村的投诉有，但可能因为保单的件数(相对较少)，或者因为农民本身的维权意识比较淡，并没有明显的高。随着农村业务的发展，产品和缴费的增加，可能会逐渐出现摩擦，产生歧义和冲突。

发展农业保险：鼓励但不逼迫

《中国经济周刊》：就全国来讲，农业保险在整个保险业中的所占比例普遍偏低，但农业又需要保险。作为农业大省，河南如何解决这个问题？

欧伟：这是个熟题，但大家经常回答不一，也很难回答清楚。

我国农业跨度很大，农业整体生产所面临的风险千差万别，遭受的灾害有极大的不确定性。从财政来讲，我国政府目前尚无实力使农业保险完全以政策性的形式，或者以政策性保险为主流固定下来。商业保险更没有这个能力。我们每年的年保费用5000亿，而每年的农业灾害损失上万亿，你怎么保？

但不是不保。作为商业保险，积极探索，为国家的大农业险提供政策依据，责无旁贷。我们主张在一些农业风险基本被锁定的地区，通过某一种形式，在农民能够承受的前提下，探索农业保险的形式，要积极而慎重。对此，保监会的主张和我们的思想非常吻合。

河南是农业大省，灾害较多，在发展农业险方面要有思想准备。我们要有选择地在政府有积极性，农民乐意接受，机构愿意做的情况下，积极开辟试点。比如，河南是中国第三大烟叶生产省份，有些地区邻近山区，易受雹灾，损失无法确定，但不是没有一点规律。比如总结近五年近十年总的损失率，便可能算出来价格拟定的基本标准。如果卷烟厂在收购烟叶时拿出一部分保费，在丰年，农民愿意的话也拿出一部分保费，公司在测定一段时间、一定地区的风险损失率后，有实力承保，也愿意承保，就可以。

我们的态度是鼓励但是不逼迫。保监会也要求我们不要盲目上，不要更多地出于政治上的迎合，而是现实地看待问题，积极地进行探索，通过试点性的东西，一步一步往前走。

设计一些农民能买得起的产品

《中国经济周刊》：河南省保监局在06年的工作中有哪些计划？

欧伟：服务社会主义新农村建设依旧是我们今年的重要工作。

首先是巩固成果，对“新农合”不断防范风险，加强制度建设；

其次，以往我们的发展重点在寿险业，现在看，光有寿险，没有财险，一条腿长一条腿短。随着农村经济的繁荣，农业税的免除，农民改善生活的积极性得到进一步的发挥。农村“五小”车辆的购买能力在增强，种粮机械化、农产品深加工等在河南农村逐渐兴起。这也为我们财产险的发展提供了很好的前景。

今年在财产险类，我们准备通过网络建设，人员培养，建立能够服务于农村不断增长的财产险需求的队伍，把我们的服务从中心城市向农村渗透。

此外，还会把着眼点放在尚未开发的领域。比如，河南省是进城务工人员最多的省份之一，每年接近1500万；还有大量临时务工人员，比如每年去新疆的有30万。这些人的保障如何完成？我们已经把课题交给了相关机构。

《中国经济周刊》：在农民工保险方面，全国基本上还是空白？

欧伟：不一样。比如安阳有100多万建筑工人在外打工，他们通过工程队在当地或者林州选择了一些保险项目，个别有保险意识的人也买了一些商业性的品种。但从规模总量来讲，参保人员不多，保障还不充分。我们想对他们来量身定做一些组合型产品，比如人身意外、医疗、养老。希望他们因为选择保险，成为有稳定生活的人群。

保险业仅仅依靠传统的领域、产品、作业形式，很难有大的发展。要有创新意识，走别人没走过的路，根据农村市场变化，农民消费意识的变化，多设计一些农民能买得起的产品。