尽管有些不情愿，一家中国钢厂还是接受了巴西淡水河谷方面的要求，按照去年长协价格八折开信用证，并在合同中约定，价格以今年的谈判结果为准，多退少补。依照计划，大约40天，上述钢厂派去的两艘货船就可以满载着铁矿石返回中国港口。实际上，针对目前的矿石进口，这已经成为多数大钢厂和矿山私下达成的通用协议模式。

但有分析人士认为，这种模式对中国企业来说恐为陷阱。因为随着“价格未定”的合同数量不断增加，谈判对手方在谈判中将获取更多砝码，此外，如果出现谈判破裂，钢厂承担的损失也会使其步入更加被动的局面。

“对于已经陷入僵局的铁矿石谈判而言，我方在谈判中会更加尴尬。”针对上述情况，我的钢铁咨询部总监徐向春在接受记者采访时表示。

出钢厂接受“八折”合同

尽管谈判仍在僵持之中，但很多大型钢厂都开始派船去巴西和澳大利亚购买铁矿石。与此同时，包括巴西淡水河谷、澳大利亚必何必拓和力拓两个公司在价格方面态度很坚决，尽管合同中标明价格按新年度价格为准，但是要求目前必须按八折开信用证。理由是钢厂应该履行完去年签订长协合同时没有完成的数量。按照去年的长协价格和目前的海运费计算，巴西矿价格到岸价为88美元/吨左右，澳矿到岸价格为81美元/吨左右。相比较下，目前进口现货矿市场均价为63至65美元/吨。

“我方的谈判底线是最低降幅要达到40%，如果钢厂采用上述价格付款，不仅不符合市场低迷的形势，也对正在进行的谈判不利。”钢协一内部人士说。

他向记者透露，钢协一直建议各大钢厂，如果采用上述合同方式购进矿石，也要坚持按照巴西矿6折，澳矿5.5折来开具信用证。

但钢协的建议并未奏效。一位钢厂人士坦言，对钢厂而言获得稳定的铁矿石供应非常重要，也正因为如此，多数钢厂私下都愿意和三大矿山保持良好关系，因此也都接受了这样的合同形式。

实际上，由于这个价格远高于目前现货市场价格，钢厂更迫切希望预想中的谈判结果能够尽快达成。“谈判一定会出结果，一旦价格能够下降40%，那就意味着之前多付的钱也可以退回来。”上述人士说。

铁矿石进口量创新高

进入四月份，尽管停靠在港口等待装卸的船只已经排起了长队，但仍然有大量船只不断涌入中国的各大港口，最新统计数据显示，铁矿石进口量四月份达5700万吨，比三月份5208万吨增长了492万吨，再创历史新高。据天津港一位工作人员称，目前进港的很多都是来自巴西、澳大利亚的货船，还有一部分是来自印度的低品位粉矿。

“还有很多船只正在海上航行，预计五月份的进港量将更多。”兰格钢铁研究中心研究员孙明告诉记者，“需求没有大幅回暖也造成大量铁矿石和钢材库存。”

据兰格钢铁网统计，今年一季度全国实际进入钢厂库存的进口铁矿石为12598万吨，比2008年四季度增长了16%，此外港口铁矿石库存增加1126万吨，增长21%。2009年一季度末，全国社会钢材库存量创历史新高，预计全年供大于求将超过1亿吨。

低迷的海运市场此时也出现回暖。据联合金属网数据显示，BCI-C3巴西图巴朗-北仑/宝山5月11日价格为20.958美元/吨；BCI-C5西澳-北仑/宝山5月11日价格为8.905美元/吨。

中方谈判主动性被削弱

“实际情况也许不能像钢厂期许的那样，”徐向春告诉记者，“特别是当合同数量增加到一定程度后，这个八折价格将被对方当作中国厂默许的降幅依据，此外目前持续增加的矿石进口数量，也将成为三大矿山进一步否决我方提出的40%降幅最有力的说辞。”

徐向春强调，值得注意的是，一旦谈判破裂，“未定价格”如何处理也将成为难题，一旦和对方无法达成一致，那钢厂意味着必须承担高于现货价格近20%的损失。“目前大多数钢铁企业都处于亏损中，这种情况下，钢厂的后续生产也将面临更大压力。”

一位接近谈判的核心人士告诉记者，谈判已经进入白热化，三大矿山为了获得更好的谈判结果，已经开始对各个钢厂采取逐步分化的策略，同时下一步还可能逐步扩大对现货市场的控制，相比而言，中国钢厂在谈判中的凝聚力不足将成为中方在本次谈判中的最大软肋。