首 页 开云网页版-开云(中国)官方在线登录 发展观察 开云网页版-开云(中国)官方在线登录跟踪 经济发展 减贫救灾 社会发展 全球招标投标 商务资讯 观察思考 发展报告 数字报告 白皮书 中国之窗 世行在中国
专家专栏 政策解读 宏观经济 区域发展
行业动向
行业规划 金融证券
金融法规
贸易发展 工程项目 企业发展
国情公报 经济数据 经济名词 采购商
发展开云网页版-开云(中国)官方在线登录  -[灾后重建政策•资金][死69197人][伤亡汇总][寻亲][收养孤儿][防疫] -中组部:干部任用满意度每年民调 8成公众不满中国富豪慈善投入 -游资抄底京沪楼市 托管后七五折甩卖套现 专家疑深圳楼市"托市" -证监会调整新股发行预披露时间 有利向注册制过渡 基金或再抱团 -80%电企亏损背后:煤企利润达100% 中石油拟转让中联煤50%股权 -世界品牌500强揭晓:中国上榜15个排名第7 电信居不合理收费榜首 -外管局:中国不存在热钱 只存在异常资金 奥运会前加息可能性不大 -浙排定收编"地下金融"时间表 万亿巨资将转型 小额贷款公司试水 -沪"公路大王"刘根山被捕 牵涉多名江浙官员 袭警凶手或判死刑 -总额1.2亿:东莞红包发给了谁 广东称2012年工资将比2000年翻两番
四大现象透露房地产开发商的楼盘"定价机密"
中国发展门户网 www.chinagate.com.cn  2008 年 07 月 14 日 
字号:    打印本文章 写信给编辑

只有卖不出去的价 没有卖不出去的房

消费者对地产项目的认知和楼盘的定价紧密相连。价格体系一旦出来,消费者对项目的认知也基本确定,定错了价钱,以后就很难通过重新定价翻身了。正因为这样,房地产项目的定价策略,是整个房地产营销的重中之重,也是发展商不到开盘最后一刻也不肯轻易透露的“高度机密”。

没有卖不出去的房子,只有卖不出去的房价。“在其他行业,用成本法来定价的企业很多,但房地产与其他产品不一样。”北京理工大学博士生导师韩伯棠教授表示,“比如做鞋,定价没有定准可以再定价,房地产就不一样,消费者对地产项目的认知和楼盘的定价紧密相连。价格体系一旦出来,消费者对项目的认知也基本确定,定错了价钱,以后就很难通过重新定价翻身了。”

正因为这样,房地产项目的定价策略,是整个房地产营销的重中之重,也是发展商不到开盘最后一刻也不肯轻易透露的“高度机密”。“价格策略其实也是企业和消费者之间的一场心理战。如果消费者买楼后,感到房子的价值大于定价,那么楼盘就获得了很大的成功;反之,消费者肯定感到不满意。”一位曾在知名楼盘任职、多次成功使用价格策略的职业经理人如是说。

优惠的价格始终是最吸引买家的营销手法之一

现象一 大折扣增加消费满足感

2003年,华南板块某楼盘新一期单位开盘,选择“所有单位半价销售”的策略。当时,该楼盘周边的竞争性产品很多,消息一出,马上引起市场轰动,加上该盘当时的定价确实比周边的楼盘要低一些,因此销售情况不错。

专业人语

一般来说,市场上很少见到低于9折的大幅度折扣,“内部认购期间,最高可获7折优惠”、“一口价单位最高8折”等煽动性的语言,加上触目惊心的大红“X”,往往很吸引眼球。另一方面,这样的价格策略,也很容易给消费者带来心理上的满足感,认为捡到了大便宜,对销售往往有所促进。不过,这样的策略不是所有的楼盘都适用,如豪宅楼盘的买家对此就不一定“感冒”。

现象二 高价开盘增加市场认可度

有的楼盘在开盘之初,不跟随周边市场的价格,以较高售价推出市场。如去年,珠江新城(新城博客,新城开云网页版-开云(中国)官方在线登录,新城说吧)某楼盘开盘时号称要以2万元/平方米的定价进行销售,而当时周边楼盘的定价不到1.5万元/平方米。

专业人语

使用这样的定价策略可以避开价格战,利用买家“一分钱一分货”的心理,向客户传递楼盘高素质、高品质及强大的升值能力,特别是中高档楼盘,绝大多数购买者为二次置业,这种定价方式可以强调楼宇的保值升值作用。此外,高价还可以吸引消费者的注意,提高楼盘知名度。

使用这种策略的楼盘针对的主要是高收入人士,价格对买家的购买欲影响不大。但只适合实力雄厚的发展商在销售高档楼盘时使用,且在竞争激烈时,容易被其他素质高、楼价相对较低的竞争对手抢走客户,高价也增加了楼盘销售的难度,回笼资金速度较慢。

现象三 大差距定价增加控制力

“均价”的高低一向是人们判断楼盘价格的标准,但近期不少楼盘都采用了拉开高低价格距离的“差价”营销方式。如近期销售的天河区某楼盘,同为洋房产品,价差达3000元/平方米以上,价格跨越幅度大,南向和北向单位相差达数十万元。据发展商介绍,这样的定价策略,使得更多消费者都可以挑选到自己中意的单位,也使得客户层面进一步扩大。

专业人语

这种定价方式可以拓宽楼盘的客户层面,还可以增加发展商对销售进度的控制能力。房管部门严格监控发展商的“捂盘”行为,所有单位一旦拿到预售证就必须销售,但发展商完全可以通过刻意提高某些暂时不准备卖出去的单位的定价来达到控制销售进度的目的。另外,由于部分单位用的是高定价,也很容易形成价格参照体系,让购买低价单位的人获得很大的心理满足。当然,什么才是合理的价差,对发展商的水平有较高的要求。

现象四 低开高走敦促买家入市

低开高走是现在不少楼盘都采用的定价策略。发展商为了吸引顾客,以较低价格开盘,以聚集人气,形成热销局面,随后再根据施工进度和销售情况把售价提高,达到最终的销售目的。

专业人语

这种做法的优点是:每次价格上涨都能给前期购房者以信心,还可以刺激未购房者尽快购房。但并非每个项目都可使用。首先,楼盘的发展商必须有足够实力,只有优秀物业才会受到买家追捧。其次,必须控制好升价的幅度,升幅不能过多过快,否则销售后期应预留的升价空间过去,容易让竞争对手夺走顾客。(谷欣)

来源: 市场报

相关文章:
国土部提出小产权房处理原则:不让开发商占便宜
北大教授徐滇庆道歉:深圳房价确实在降 温州人不炒房改炒开发商
炒高民间借贷利率 温州人不炒房子改炒开发商
北京开发商出招应对楼市滞销 部分企业悄然拿地
最新热钱达1.75万亿或超外储 地下金融:开发商借高利贷一笔15亿
开发商称房价降了 涨跌的背后是金融安全
去年数百亿资金"砸进"成都楼市 开发商损失惨重
开发商融资渠道收窄 五个月近30家房企借壳上市
地震波及广州楼市 开发商或推迟开盘或降价出售
媒体称开发商垄断定价权弱化 房价必然走向下跌
图片开云网页版-开云(中国)官方在线登录:
中国造船业进入世界前三行列 出口一百多个国家
京公布13行业工资指导线 最低保障线9600元 房地产业年薪最高
更多 >>

观察与思考
灾后重建政策·资金·动向/ 收养孤儿资讯/ 寻亲/ 防疫 / 抗震救灾行动 /最新报道
· 中外大使谈太平洋岛国投资贸易
· 聚焦拉萨打砸抢烧严重暴力事件
更多>>
中国发展报告
中国改革评估报告(08年 07年) / 数字报告/ 农业发展 统计报告/ 农业投资政策及项目
· 中国社会统计数据大全(中英文版)
· 中国环境统计数据大全(中英文版)
更多>>