3天交出保证金拿下合同靠实力

    卡塔尔在向中国公司授标时，要求在3天内缴纳4000多万美元的保证金，中国的公司做到了，同时赢得了4亿多美元的合同。 

    在卡塔尔首都多哈市北侧的沿海地区，有一个35平方公里的区域，这是多哈鲁塞尔开发工程，一家来自中国的公司正在这里填海造地。记者了解到，鲁塞尔填海造地工程合同造价4.37亿美元，中国水利水电建设集团公司是这一项目的承包方。

    工程开挖的土方量高达4250万立方米。不过，这是多哈鲁塞尔新城区建设的最为基础性的一部分，建成后的新城可以容纳20到30万人居住，是目前卡塔尔规模最大的整体房地产开发项目。

    3天开出4千万美元保证书 

    2005年，中国水利水电建设集团公司(以下称“中水电”)参加了鲁塞尔大型房地产场地准备项目的竞标。除中水电外，当时还有3家国际知名的建筑承包商参与竞争，他们分别是美国的大湖公司、韩国的现代公司，以及一家卡塔尔公司和荷兰公司的联营体。参与竞争的基本上都是国际知名公司，非常有实力。

    中水电的有关负责人告诉记者，业主在向中水电授标时，设置了非常苛刻的条件，要求在3天时间内开出4350万美元的银行履约保函(国际惯例是14-28天)，也就是要缴纳工程造价10%的保证金。

    这时，离中国2006年春节只有一周时间了，经过一番努力，中水电按时递交了保函。此举赢得了业主的高度评价和信任，合同也很快正式签署，这是中国公司在卡塔尔承接的第三个上亿美元的工程项目。

    孙金辉是中水电负责对外业务的常务副总经理，他向记者感慨道，拿下这一项目“很不容易”。谈起成功的原因，孙金辉说：“首先还是得靠实力。在国内，我们承建了70%的大中型水电站和水利枢纽工程，建成国内大中型水电站100多座。三峡工程的大部分工程也是由我们公司完成的。2006年以来，公司还承建了泰国、缅甸、伊朗、埃塞俄比亚等国13个上亿美元的项目。另外，我们也比较注重品牌经营。在卡塔尔，我们先建立起了良好的公共关系网络，宣传公司的品牌，先给别人一种良好的印象，然后再参加投标。”

    95%的管理者是中国人

    方圆35平方公里的大工地、工程造价4.35亿美元，看到这些数字，就很容易让人的脑海中浮现出人头攒动、工人干得热火朝天的景象。记者决定驱车前往。

    从多哈沿海边的公路向北，离开市中心10多分钟后，就进入了一片荒凉的戈壁。通过一道关卡，就是中国公司填海造地的工地了。记者看到，工地上有各种挖掘车，还有很多机器在忙碌地运转着，重型运输车穿梭在不同的区域之间，工地繁忙而有序。在前往办公区的路上，记者除了见到一些工程车辆和机械之外，没有看到一个工人在40多度的高温下工作。工人都到哪儿去了？难道记者来得不是时候？

    “包括管理人员、分包商在内，我们总共只有1000多人。”孙金辉告诉记者。看到记者疑惑不解的神情，孙金辉解释道，“这是一个设备密集型的项目，不是劳动密集型的。现场的工人基本上都是司机、操作手。大型机械设备和计算机网络已成为日常生产工具，就连场地管理人员也不用时时刻刻都往工地上跑。”

    孙金辉向记者介绍，公司有110多名管理人员，都集中在办公区，其中95%都是中国人。杨长才是负责项目管理的常务副总经理，他说：“公司还曾经从欧美国家高薪聘请过合同专家。聘请外方有经验的专家是为了弥补我们在相关领域的不足。”

    工程都得执行欧美标准

    在工程承包行业，卡塔尔被认为是一个准高端的市场。卡塔尔比较富有，业主们往往都会聘请来自欧美国家的工程监理公司，各项标准都很严格。

    记者了解到，鲁塞尔工程的业主就聘请了4家以上的国际一流工程监理和咨询顾问公司，他们分别来自美国、英国、丹麦。刚刚进入工程项目区时，中水电就收到了一名美国环保监理出的一道难题。环保监理要求公司在短时间内拟订出工程的安全和环保规划，否则不能开工。然而，在这方面，中水电几乎没有经验。

    杨长才回忆说：“一开始，我们还没有弄清楚情况，就提交了一份粗糙的规划，结果被打了回来，美国监理工程师甚至把这份规划看作是‘垃圾’。后来，公司赶紧研究对策，并聘用了外籍工程师，最终拿出了满意的解决方案,工程也因此推迟了2个月。”杨长才认为，经历了这次波折之后，公司在管理方面找到了方向，也就是要严格按照国际标准运作。

    孙金辉告诉记者，在卡塔尔施工，环保要求比较高，施工过程中的粉尘、噪音等都有明确的标准。来自欧美国家监理公司的巡视员经常在工地上查看环境状况。“附近有一个房地产项目，就因为环保问题，被停工半年。我们的工地每天都要做水样和空气悬浮颗粒物的检测。”孙金辉说，工程监理对安全帽、大头鞋等都有很严格的要求，如果发现问题就可能被要求停工和整顿。

    孙金辉把中国公司向高端市场进军的过程，比作“农村包围城市”。现在，中国的公司在东南亚和非洲一些国家做得比较好，这就是在积累经验。孙金辉说：“将来中国的公司做大、做强了，其他国家也可能更多地遵从中国的规则。比如，在水电方面，中国就可以把一些标准变为国际性的规则。”

    在卡塔尔做工程要选好代理商

    在采访中，记者了解到，在卡塔尔参与投标承包工程项目，仅仅靠低报价并不能就保证中标。卡方评标委员会要结合各家的技术条件、资质情况、施工能力和业内声誉等方面的情况综合考虑。即使报出了最低的工程报价，如以上各方面不能令人满意，也不会中标。此外，如果投标者的报价低到不合情理的程度，也不会被接受。即使签下工程合同，项目风险和运营成本都很难控制。

    在卡塔尔承包工程，还要认真选好代理商和分包商。有实力的代理商对其代理的专业领域比较懂行，熟悉施工的技术环节，能与被代理方进行较好的沟通，同时他们在政府各有关部门中有着较好的合作关系，能及时得到有效的信息。在办理各项手续和事务时，他们也能尽快办妥各种事宜。

    如果一家公司在实力和特定专业领域存在不足，不妨与其它有较强实力的公司组成联营体，共同参与竞标，相互弥补或强强联合。目前这已经是海湾国家大型项目承包中常见的现象。比如，中水电与马来西亚两家公司组成联营体，已经成功获得了7亿多美元的卡塔尔多哈新机场跑道项目，其中中水电占60%的份额。 (葛怀宇 )