在中国投行2009年交出的成绩单中，国信证券、平安证券最为夺目。到底是何秘诀成就了这些“保荐王”？他们在2010年将如何捍卫优势？中国证券报记者带着这些问题，采访了国信证券和平安证券的相关业务负责人。

变化中彰显强大实力

国信证券力保优势地位

2009年，国信证券累计完成股票保荐及主承销(含再融资)总家数22家，位居市场首位，合计主承销金额300亿元以上，首次跻身市场前三位。自2006年“新老划断”以来，这已是国信连续第四年在保荐及主承销家数上居首位。到2009年底，该公司累计保荐中小板IPO达42家，市场份额超过13%，名列第一。上市挂牌的创业板项目家数达4家，也居市场前列。

“每一次调整都是市场竞争格局变化的契机，而适应市场变化是优秀投行天生的禀赋。”国信证券董秘兼投资银行事业部总裁胡华勇说。实际上，快速应对市场变化正是国信证券取得成功的一个法宝。

2009年一开年，由于IPO、上市公司公开发行持续“休息”，规模庞大的国信投行面临极其严峻的形势，经营压力之大前所未有，之后，依靠对业务结构和工作重心的及时调整，国信投行得以继续保持市场地位和优势。国信投行的调整，首先就是快速应变，在非公开发行业务上取得突破。当时“非公开发行”是市场唯一的发行通道，国信对原有项目IP0资源进行整合，集中优势资源承揽和承做非公开发行项目。另外，还利用市场调整时机，大力挖掘新的机会，果断地将投行业务向后端承销方向延伸，目光投向一批优质大客户。

2009年上半年，除完成晋西车轴、天马股份等非公开增发项目外，国信还发挥销售优势，成功完成了京东方联合主承销项目，这也是市场首个非公开发行联合主承销项目。之后，公司又在三个月时间内，迅速完成金地集团的非公开发行项目，这标志着国信在项目开发和专业承做方面进入一个新阶段。2009年，国信全年完成非公开发行项目8家，筹集资金近200亿元。

积极、充分的准备，是让国信在IPO和创业板业务上赢得先机的法宝。胡华勇说，2009年6月IPO重新开闸后，国信一方面推进优质中小板IPO项目的申报、审核和发行，另一方面“争分夺秒”做好创业板的项目储备和申报准备。2009年，国信投行累计实现中小板IPO项目10家(有两家2010年开年申购)，完成上市挂牌的创业板达到4家。

“连续4年获得市场第一的成绩来之不易，这得益于市场的持续发展，得益于公司内外多方面的支持，得益于投行团队多年的积累，更得益于客户的信任。”胡华勇介绍，作为一家市场化投行程度极高的保荐机构，在市场上的多年磨炼打造出国信团队的实力，而人才战略始终是其业务持续发展的核心。据了解，这家公司针对投行业务特点制定了有针对性的管理与激励制度，大力引进高端投行人才，充分发挥全体人员的主动性和创造性。截至2009年底，其投行队伍规模已达400人，已注册保荐代表人为96人；保荐代表人和“准保代”数量超过团队总数的一半。在一场场攻坚战中，这只团队展现了扎实的专业功底和打硬仗的顽强精神。

谈到2010年的投行规划，胡华勇表示，首先，要进一步发挥现有业务优势，以储备充分的优质项目为基础，确保在中小板、创业板市场的优势竞争地位。同时，继续稳定并开发新的优质客户，形成一批相对稳定的优质客户群体，通过提升服务的能力和水平，打造国内最具实力的投资银行品牌。另外，还将完善客户服务平台和客户服务体系建设工作，稳定客户关系，发掘业务机会，规范客户服务。

胡华勇最后强调，将始终把强化风险控制和提高工作质量放在工作的突出位置。在新的市场形势下，国信投行将立足于多层次风险控制体系，坚持“优中选优”的原则，坚决杜绝保荐风险和承销风险。

三大法宝成就IPO王者

平安证券“抓小不放大”

2009年，平安证券完成5个创业板项目发行，还有两家已刊登发行公告；还成功完成了8个中小板IPO项目，开年后又有1家将申购，从而树立了中小企业融资市场的领跑者形象。从2009年9月至今，该公司平均两周就有一个项目过会或发行，宛若“飞人博尔特”。据Wind资讯的统计显示，2009年平安证券股票融资金额155.49亿元，市场份额为3.21%，承销规模排名第5。而在完成和已公告进行IPO的承销家数上，则名列榜首。

平安证券总裁薛荣年说，坚持服务于具备高成长性的中小企业，尤其是一些细分子行业的龙头企业，是平安投行业务的成功秘诀之一。“有些项目是在别人未发现发展潜力的时候，我们来接手的，比如华兰生物。”他介绍说，“早在2003年就有大券商操作过该项目，后来项目易手，最后我们选择进入。坚定我们乐观判断的理由是，华兰生物的血液制品空间非常大，前景不可限量。”

建立核心“根据地”后，以点带面地逐步扩大领地范围，则是平安证券投行业务取胜的又一法宝。薛荣年说，平安投行业务注重在某个区域形成影响力，并制造示范效应。“比如，我们在苏州当地保荐了一个项目，接下来就有第二、第三家找上门来。这是当初我们在品牌、人力资源不强的情况下取得突破的一个策略。”平安投行一直保持着滚动式项目储备的良好习惯，并辅以定期的项目梳理与排序，确保源源不断地有较高质量的项目申报。也正是因为这一好习惯，令平安在创业板业务中一马当先，据平安投行董事总经理龚寒汀透露，爱尔眼科、华测检测等首发的创业板公司都是在2008年已储备好的IPO项目。

平安投行还有一个法宝是“敢于创新”，根据客户实际情况和需求，为其量身定做合适的融资方案。平安承做了许多细分子行业的第一家上市公司，在资本市场上的示范效应非常明显。除了保荐创业板众多的“第一股”外，还有中小板的罗莱家纺，这是中高档家纺第一股，奇正藏药则是传统藏药第一股。平安证券投行还创造过传媒业第一股——出版传媒、建筑装饰第一股——金螳螂、中小型医疗器械第一股——鱼跃医疗、海水养殖第一股——獐子岛等经典案例。近年来，投行业务对平安证券的利润贡献率已稳定在25%-30%，2009年平安证券整个大投行业务收入预计超过9亿元。

展望2010年，平安证券投资银行部董事总经理龚寒汀认为，IPO承销竞争格局会沿袭2009年的态势，融资总量会放大，优势项目、优势人才资源会向优势券商进一步集中。“在中小板及创业板领域，几家领军券商的垄断地位不会动摇，但会有更多中小券商或合资券商介入其中。在大中型项目IPO及再融资方面，大投行的优势地位也不会发生较大变化，但中小板融资领域的前几位券商以及2009年通过资本市场融资的几家排名靠前的上市券商，有较大可能介入大中型项目融资领域。”

平安投行对2010年业务的定位是“抓小不放大”：继续保持在中小企业融资领域的优势地位；服务于高成长性的优质二线蓝筹上市公司；提升再融资项目占比，提升单位项目融资额；逐步提升中大型融资项目占比。“在此战略下，创业板依然是我们2010年的重要业务之一，但不会成为单一主攻方向。”龚寒汀说，平安证券目前在审的创业板项目18家，2010年上半年较为成熟的储备项目大约25-30家左右。