保险中介市场随处可见未被开垦的处女地，公司定位多样，业务模式纷呈，国内外投资者踊跃，收购兼并亦如火如荼。

自从泛华保险服务集团（纳斯达克代码：CISG，下称泛华）以两度提价、首日劲升的姿态登陆资本市场后，保险中介的概念也随之火爆起来。

　　2007年前三个季度，全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入4288.41亿元，占全国总保费收入的80.49%，其中，专业保险中介机构的市场份额为5%。虽然与兼业代理和营销员这两大渠道相比，专业保险中介的市场份额十分有限，但在私募股权投资基金（PE）介入、海外上市等一个个创富故事的烘托之下，专业保险中介已经成为市场中最为活跃和吸引眼球的新话题。

　　监管者将中国保险业定位于初期阶段，保险中介市场则是处于“初级阶段的初始时期”：市场中随处可见未被开垦的处女地，公司定位多样，业务模式纷呈，国内外投资者表现出极大的兴趣，收购兼并亦如火如荼。

　　自2000年保监会放开对专业中介机构的审批之后，专业中介机构的数量已经从2002年的一百多家发展到现在的两千家以上。2007年初，保监会已经将新的中介机构管理规定的征求意见稿公示，准备进一步降低专业中介机构的注册资本门槛，对于以自然人一人有限责任公司形式设立的保险代理公司，只要有注册资本或者出资不少于10万元，并交纳2万元的保证金，机构就可以注册成立。

　　“到时候的中介机构，小的更小，便于深入社区、乡村；大的更大，收购兼并活动还会继续进行。” 保监会保险中介监管部主任王建对记者说，“我们觉得，在保险公司有效控制风险和加强管理的基础上，保险中介市场可以进一步放开。我们尽量把正面、负面的市场信息都告诉消费者和投资者。我们监管职责最重要的是保障消费者利益，在不损害保险消费者利益的前提下，市场主体的创新和探索我们都尽量支持和包容。”

　　「中介之路」

　　在中国，保险中介并不是一个全新的事物。虽然专业保险中介机构的出现和发展只是最近十年的事情，但以兼业代理和营销员为代表的保险中介渠道早已经在中国生根发芽。

　　最先出现的保险代理形式是兼业代理。上世纪80年代，保险公司恢复国内业务以后，开始了与交通、铁道、银行、邮局等机构的基层合作。在当时的制度背景下，这更多地是一种国有企业基层之间的自发性合作。目前，保险行业保费收入近30%来自兼业代理渠道，银行、邮局和4S店是兼业代理中的主力。

　　1992年之后，保险营销模式从国外引入，经过中国人寿、中国平安等公司的改造，形成了一套有中国特点的保险营销制度，令寿险销售发生了翻天覆地的变化，寿险业务中的个险业务比例不断提高。除寿险公司之外，现在一些大型的财险公司也有自己的营销员队伍。目前，营销员在全行业保费收入中的份额为45%。

　　2002年，保险中介行业实行市场化准入，包括保险代理、保险经纪和公估公司三类机构在内的中介机构数量迅速增加。

　　截至2007年9月30日，全国共有保险专业中介机构2297家，比上季度末增加41家。其中，保险代理机构1725家，保险经纪机构317家，保险公估机构 255家，分别占 75.1%、13.8%和 11.1%。

　　在这些机构中，股东背景从中资到外资，从国有到民营均有。保险中介行业分为两个领域，一个领域是基于商业保险的保险经纪领域。目前，世界上大型保险经纪公司都是在商业保险这个领域，在中国，有长安、江泰等保险经纪公司。这个领域核心竞争力主要是基于风险管理技术和客户资源。另外一个领域是基于个人业务的零售领域。目前，很多新进入保险中介行业的公司都是以个人业务作为自己的突破口。

　　英国著名保险机构劳合社针对中国保险市场发布一份名为“增长之路”的报告。报告指出，“和其他许多国家相比，中国的保险深度仍然很低，保险保障尚不充分。但毫无疑问的是，中国是世界最大的未开发保险市场。”

　　据上述报告，中国的保险市场近年来持续保持快速增长势头，其保费增长速度甚至超过GDP增长。发达国家保险市场中，专业保险中介机构贡献了一半的保费收入；但在中国，保险中介公司却刚刚起步。这一切，都给了创业者一个美好的前景，但现实中的困惑和挑战比比皆是。

　　“以教育保险为例，目前中国有教育人口2亿-3亿，教育资产3万－4万亿元，而且这个领域的竞争程度非常低，但如何把市场潜力转化为真实的收入，这是行业最大的困惑。”王建说，“寻找商业模式，是保险中介机构共同的挑战，经过一些年的发展，长安、江泰等机构已经在各自的领域打开局面。另外，从某种意义上说，泛华也在尝试解决这个问题。”

　　「泛华模式」

　　1998年，泛华集团胡义南、赖秋萍两位创始人成立了一家汽车俱乐部，在经营压力下，他们很快发现了保险代理的市场潜力，1999年从兼业代理做起，并且逐步明确要发展成为以专业保险代理为主的保险服务集团。

　　“2004年之后的三年中，我们几乎拜访了所有保险代理公司。”泛华董事长胡义南说。根据调研，泛华将保险中介公司的模式分为三类。第一类是目标集中，在特定的行业、地域进行开拓；第二类是差异化经营；第三类是成本领先，基于资本扩大网络规模，这也是今天泛华的定位。

　　具体来说，泛华采用的是“后援平台+个人创业”的业务模式。由泛华提供财务内控、业务流程和人力资源的管理平台，为有创业意愿的个人和团队提供资本和硬件的支持，助其成长并提供良好的退出机制，或者是与已经进入保险中介市场的机构合资合作。

　　在泛华的商业模型中，与保险公司的议价能力、规模化分摊固定成本，还有销售人员的劳动效率的提高，是泛华成本领先的三大主要来源。2005年，泛华由四家公司增加到十几家公司，公司成长迅速，泛华的商业模式得到了证明。

　　不过，在上市路演中，泛华的模式被世界各地的投资者以众多问题反复挑战。“疑点集中在扩张收购这一块，能不能收购进来，产生‘一加一大于二’的效果。”胡义南说对《财经金融实务》记者说。为了确保收购和整合的成功，泛华制订了一套收购方案，其中包括前期尽职调查，创业期财务控制，与合作伙伴签订“对赌协议”，成立合资公司分享利润，以及股权收购退出机制。

　　胡义南将这种模式称为“吸收兼并”，以与一般的收购兼并相区别，他解释说：“每个收购对象都很小，由于收购之前已经在平台和管理方面实现共享，整合问题较小。”另外，这种收购方式也不同于私募股权基金和风险投资。“创业初期，我们在财务控制上非常严格，合作伙伴如同我们的一个业务部门，每一笔开支都需要经过我们的批准，而不是像PE或者VC那样给创业者一笔钱由其支配。更重要的是，泛华会一直在这个行业里，收购是我们扩张的手段，我们并不会如同职业投资者一样寻求退出。”

　　从纳斯达克融资2.16亿美元回来，泛华未来将会投入3亿元人民币用于平台的构建和营运，投入10亿元人民币用于建立并购和创业计划,计划在三年内覆盖23个省市自治区，在全国范围内大规模复制这一模式。

　　「资本助推」

　　“对保险中介行业不了解的人可能认为，保险中介无非是靠专业、靠关系、靠跑腿勤快。其实，保险中介的前期投入很大，从培训到布网点，再到按照标准复制，都需要资本的支持。泛华上市后，对于已经在市场上干了三五年，有一定基础的创业者来说，如同雪中送炭。”一位长期观察保险中介行业人士这样对《财经金融实务》记者说。

　　“在资本缺乏的时候，代理公司扩张设立分支机构基本上采用承包制，各地分公司的参与者都是自掏腰包来发展，这种模式有利于短期扩张，但是其控制力和管理能力是有问题的。”上述人士分析，而泛华的模式，是在资本充裕的情况下，为中介企业的发展提供硬件和资金的支持，也保证了总部的控制力。

　　在中国，保险中介行业已经成为各路投资者追逐的目标。在泛华背后就有国泰财富及鼎晖投资作为股东。华康投资咨询有限公司、中国众合有限公司分别获得了来自IDGVC、红杉资本中国基金的投资。以车盟网络公司起家的车盟汽车保险经纪公司也两次获得了德同中国投资基金、华登国际等五家投资机构1700万美元的风险投资。投资机构给保险中介带来了发展亟需的资金，也在一定程度上帮助这些中介机构建立起了规范的财务制度和公司治理结构。

　　中国保险中介市场还吸引到了另外一批富有行业经验的投资人。北京明亚保险经纪有限公司（下称明亚）是最早将专业的保险咨询理念引入中国的机构之一。明亚成立于2004年，是中国国内首家专注于个人寿险的保险经纪公司。

　　明亚总裁杨臣对记者介绍，明亚将目标客户锁定在具有保险意识和消费能力的城市人群，独立开发了专家咨询系统，将专业的保险经纪服务作为公司的竞争力所在。“明亚的模式已经在北京取得初步成功，现在已在上海和南京开设分公司，并且计划开拓西安市场。我们现在开始在全国复制我们的商业模式。”杨臣说。

　　明亚成立至今已经完成了两轮融资，投资者中既有来自中国不同领域的投资人，也有来自国际金融界的重量级人物。花旗集团前董事长兼CEO桑迪韦尔，以及有“保险之王”之称的美国Lazard公司副主席加里帕尔都以个人投资者的身份成为明亚的股东。

　　另外，AIG集团前董事长格林伯格也显示出投资中国保险中介公司的兴趣。据记者了解，有多家保险中介公司都在格林伯格的关注名单中。

　　「多元化发展」

　　海内外投资人的积极介入，不仅仅为保险中介公司的发展提供了资本支持，也在管理、技术等方面提供了经验。在创业者、投资者和监管者的合力作用下，保险中介行业的发展正在提速，呈现出规模化、集团化发展趋势，泛华、长安、江泰、长城等巨头实力不断壮大，收购兼并之风盛行。

　　“现在专业中介的发展才刚刚起步，虽然各界都比较看好，但中介市场发展过程并不会因此缩短。市场主体的增减只是问题的一个方面，真正的成熟是看服务质量的提高和行业标准的确立。”王建说。

　　2007年11月，保监会出台《关于保险中介市场发展的若干意见》，将保险中介行业发展的总体目标确定为：构建一个市场体系完善、服务诚信规范、核心竞争力强和具有可持续发展能力的保险中介市场。

　　“我们鼓励保险中介集团的发展，在这种模式下，如果你有资金和管理经验，可以比较快地扩张。”王建说，“但实际比理论复杂很多。在市场上，我们监管的思路是不设置障碍，但也不会将某一种模式做全行业的推广。”

　　基于这一思路，保监会正在研究是否会进一步降低保险中介市场准入的门槛。保险中介机构的注册资本门槛曾经高达5000万人民币。“但保险中介前期投入巨大，在金融机构蓬勃发展的大背景下，资金的机会成本过高，经营人压力过大，令行为更短期，更走形。”王建说。

　　2004年，根据中国的实际情况，保监会曾调低过中介机构市场准入的门槛。现在，保险经纪机构、保险公估机构和保险代理机构的最低注册资本要求分别为500万、300万和50万。而在今年年初网上公示的征求意见稿中，保险代理机构以自然人一人有限责任公司形式设立的，其注册资本或者出资不得少于人民币10万元。

　　可以想象，一旦门槛进一步降低，将会有更多的创业者投身于保险中介行业中来，而这些人中，将有相当一部分来自保险公司的营销团队。目前，保险公司营销员的平均月收入约为1000元，相比之下，专业保险中介行业的人均收入要高很多。高速发展的专业保险中介是否会对保险公司的营销员团队造成冲击，这已经是业内长期讨论的话题。

　　明亚总裁杨臣认为，目前，中国的保险中介刚开始发展，市场潜力巨大，不同中介可以服务于不同的客户群体，短期内还不可能出现强烈的市场竞争。

　　王建则指出，发达市场的历史经验显示，专业化的保险销售有利于降低保险公司的成本，提高保险公司的服务水平，市场可能有些调整，但是未必是冲击。各保险公司的高层对这个潮流也看得比较清楚，但要在保险销售中介化发展的同时重新架构自己的产品销售渠道，这是一个渐进的过程。