小企业融资这个潜力无穷的市场正逐步打开，这将成为中外资银行对决的第一个看点。在小企业市场，中资银行与外资银行站在同一个起跑线上，谁起动得快，谁就可能抢占市场。而在高端私人客户这个领域，中外资银行间的“肉搏战”在所难免。外资银行的大举进攻很有可能造成中资银行大批存款和优质客户的流失。而中资银行也意识到了这个危机。“以客户为中心”的理念正渐渐渗透进中资银行的骨髓。坚持不懈地“以客户为中心”，将成为制胜的法宝。

7月18日，银监会主席在年中工作会议上称银行业年底将全面兑现入世承诺。刘明康指出，今年12月11日，我国银行业为期5年的入世过渡期即将结束。外资银行届时将享受国民待遇，与中资银行全面竞争。

业内专家分析认为，对外资银行经营业务和经营地域限制的放开，标志着中外资银行的竞争将步入正面交锋、全方位比拼的新时代。中资银行如何在传统领域继续保持优势地位，外资银行如何凭借全球化优势迅速切入市场，成为了关键所在。而市场的充分竞争最大的受益者无疑就是广大普通的消费者。

看点一：小企业市场

拼业务更要拼风险控制能力

对于刚进入中国市场的外资银行来说，小企业贷款业务是块新大陆。而对在本土市场经营的中资银行来说，小企业贷款业务尽管有所推动但仍还是块处女地。在这个领域内，中资银行与外资银行站在同一个起跑线上，谁起动得快，谁就可能抢占市场。

早在去年7月，银监会出台了《银行开展小企业贷款指导意见》，对银行开展小企业贷款业务表示了极大的支持，同时给外资银行也提供了巨大的想象空间。汇丰银行有关负责人此前曾表示，汇丰将会发展中小企业客源，并会推出一些中小企业贷款推广计划。渣打银行也开始着重推介其在华市场的中小企业理财业务。今年，渣打银行联手发改委中小企业司等机构推出“中国最具成长性新锐企业奖”，其良苦用心可见一斑。在6月19日至20日的上海银行界小企业融资洽谈会上，就有汇丰、渣打、恒生、德富泰4家外资银行联袂出席，占20家参展银行的1/5。

面对外资银行的诸多行动，中资银行也不甘示弱。本周北京银行行长严晓燕表示，北京银行将“六管齐下”支持小企业发展。一是积极推进网上融资平台，建立方便快捷的融资渠道；二是积极开发新产品，满足多样化的资金需求；三是积极探索银行、政府、担保公司（信用企业联合会）、企业四位一体的融资体系；四是共同推出联保贷款、小企业互助担保融资；五是改革内部组织架构，提高业务处理效率；六是小企业贷款单独考核，提高业务人员积极性。此外，针对小企业发展的不同阶段，北京银行还推出“创融通”、“及时予”、“信保贷”三个小企业融资特色产品。

此外，工行的“融通”和“汇通”，建行的“速贷通”和“成长之路”、浦东发展银行的“浦发创富”、深圳发展银行的“创业宝”、中信银行的“银贸通”等，都是中资银行针对小企业融资推出的创新品牌。

看来，小企业融资这个潜力无穷的市场正逐步打开，这将成为中外资银行对决的第一个看点。银联信咨询中心分析师认为，外资银行在风险管理和控制能力上无疑高出一筹；而中资银行则在本土业务关系上有自己的优势。从长远发展来看，中资银行惟有在风险管理机制、制度、技术方法等方面进行创新，方能赢得先机。

看点二：高端私人客户

拼产品更要拼服务

作为中行的VIP客户，北京某投资公司的林先生至今对自己在中行所感受到的服务赞赏有加。不仅在服务态度、效率等方面有了大大提升，更让林先生感到舒心的是，私人银行中心一对一的服务让林先生彻底改变了对中资银行的印象。

据资深业内人士介绍，以前国内银行业针对某个特定群体设立专门部门的情况几乎没有，但是现在类似中行的做法越来越普遍，集中优质资源服务高端客户已成为共识。据该人士介绍，数量上占少数的高端客户是为银行贡献大部分利润的主要人群，银行向他们提供细致、周到的优质服务，使他们成为银行的忠诚客户，进而给银行创造更多的利润，这是一个良性循环。据了解，从以前向所有的客户提供大一统的营销宣传，到现在针对特定群体提供特定服务，意味着中资银行正在向细分客户、精细营销方向转变，这也是中资银行有能力应对全面开放后外资银行竞争的重要条件之一。目前，私人银行中心、贵宾理财中心、贵宾财富中心等专为高端人群开设的服务品牌开始逐步多起来了。工行北京分行某营业部的经理告诉记者，“工行也纷纷成立了理财中心，瞄准的就是高端私人客户。”

不过，类似于林先生这样的高端客户一直是外资银行所擅长的领域。汇丰银行的“卓越理财中心”推出“一站式”理财服务，在全方位满足贵宾客户理财需求的同时，还提供特色化产品。花旗银行可以提供及时的外汇咨询和电话通知，通过转换币种使客户手头资金升值。汇丰、花旗等外资银行推出的这些服务给高端客户留下了深刻的印象。此外，外资银行全球网络优势也给他们带来了不可比拟的优势。汇丰北京分行的业务经理就给记者介绍了这样一个生动的例子：来自北京的17岁的小韩是汇丰的客户，他到英国大学预科才两周，就弄丢了银行卡。刚到异国生活，还人生地不熟的小韩不知所措，只有打电话回家求救。汇丰北京分行在接到小韩父母的求助后，马上与汇丰英国网点联系，办妥所有的补卡手续。3天后，小韩在英国拿到了新的银行卡。

显然，在高端私人客户这个领域，中外资银行间的“肉搏战”在所难免。很多业内人士认为，凭借着高端客户服务方面的丰富经验，外资银行的大举进攻很有可能造成中资银行大批存款和优质客户的流失。好在中资银行已经意识到这个危机，开始在产品和服务上狠下功夫。

商报链接

东亚银行全面进军内地市场

在年底中国金融业全面开放之际，以“有华人的地方就有东亚银行”为经营理念的这家香港当地银行老大，正加速推进其内地战略。

目前，东亚在内地有27个网点，是内地网络最强大的外资银行之一，丝毫不逊于汇丰、渣打等金融航母。据东亚银行有关负责人日前透露，年底前东亚银行在内地的网点将超过30个，成为内地布点最多的外资银行。随着中国金融大门开放的临近，东亚在“扩容”的同时也抓紧“升级”，青岛、天津、苏州等地代表处也将陆续升级为分行。东亚银行表示，同世界级金融航母相比，作为华资银行的东亚有同文同种的优势。

汇丰个人金融服务全面出击

面对日益增长的个人理财需求以及中国入世后不断开放的金融市场空间，汇丰加快扩展在内地的服务网络和范围，为本地居民提供更广泛的金融服务。

在中国，汇丰分行网络遍布12个主要城市，包括12家分行，以及11家位于北京、天津、上海、广州和深圳的支行，是目前内地营业网点最多的外资银行。汇丰力求为客户提供最便捷的理财渠道。除了不断完善的分行网络，汇丰在分行行址及主要商业中心均设有自动柜员机（ATM），提供24小时自助银行服务，方便客户提取人民币现金、资金转账、查询余额等。

渣打银行推无抵押小额贷款

渣打银行中小企业理财部在上海和深圳推出了一个“无抵押小额贷款”解决方案，成为首家提供此项创新产品的外资银行。渣打银行中小企业“无抵押小额贷款”方案目前允许最高贷款额度达人民币50万元，贷款期限可长达24个月。凡注册在上海或深圳、营业时间在两年以上、经营稳定的中资企业均可申请。

渣打银行中国区个人银行业务总裁叶杨诗明表示，渣打希望通过推出“无抵押小额贷款”这样真正对中小企业有帮助的创新产品，实际改善中小企业融资难的问题。

专家解读

以客户为中心是根本

除了小企业市场以及高端用户领域，中外资银行在其他领域也将面临着正面竞争。从市场垄断到逐步放开，中外资银行竞争的本质主要体现在市场化程度上。据中国工商银行总行金融研究所所长詹向阳介绍，外资银行的市场化程度更高，而中资银行则往往带有些行政色彩，市场化才刚刚开始。不过随着中资银行的纷纷上市，中资银行的市场化程度也越来越高，表现在客户服务方面也有着本质的改变。

中国建设银行信用卡中心总经理赵宇梓曾表示：“建行上市近一年来，最深刻的变化可以说是‘以客户为中心’的理念开始深入人心，得到广泛认同，并开始落实到具体的工作上。”据了解，建行正在对全国范围内1万多个网点逐步进行改造。光大银行也已在全国14个试点城市进行网点改造。其他银行也同样进行着类似的工作，各自进度不一。终端网点的改造正是以方便客户为导向。业内专家分析认为，网点改造只是外在的形式，银行能够提供什么样的前台服务关键在于后台的强大支持。因此，根据网点的实际情况和客户的不同需求，改造、重组、优化业务流程，调整内部组织机构，明晰和规范前、中、后台管理，提高服务效率和客户满意度，才是各家银行重点要做的事情。

业内专家分析认为，“以客户为中心”的理念正成为中资银行内部公司治理变革的关键词。不论是迫于外部压力被动变革，还是自身主动追求更高目标；不论是大银行还是中小银行，不论是高层管理者还是普通员工，“以客户为中心”的理念正渐渐渗透进中资银行的骨髓。

交通银行沃德财富中心的王经理对客户服务也有自己独到的理解。王经理表示，在国内理财主要是向客户提供产品，国外银行则主要是向客户提供服务，做理财计划。因此，沃德财富从一开始就倡导为理财注入服务理念，以客户为中心，先卖服务再卖产品。

王经理给记者举了一个例子：“比如我们碰到过一个第二天就要去美国旅游的客户，他当天打电话让我们立即给他调换一笔1元面额的美元，以便在国外支付小费，短时间里调换小面额的美元的确存在难度，但是我们立即拨打多家支行的电话进行联系，为了赶时间还先取出自己的美元进行调换，及时送给客户。”看来，“以客户为中心”说起来容易做起来难。不过，对于中资银行来说，只有坚持不懈地“以客户为中心”，这才是制胜的法宝。