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“快销”挺进OTC
并非只有碧生源嗅到了OTC市场的商机，早在2008年，全球性跨国公司如杨森、施贵宝、中美史克、辉瑞等就已经做好了抢占中国OTC市场的准备，它们纷纷加大营销力度，加速其在华布局。
但赵一弘显然信心满满：“OTC产品与保健品一样，制胜点都是营销，而碧生源的强项正是营销。碧生源的营销网络 建设是非常成功的，它将中国保健品从‘营销时代’引领到了‘快销时代’，OTC产品一旦推出，这张大网就将在全国快速铺货，推出新产品，抢占市场份额。”
郭凡礼则认为，“不能无限夸大营销网络的作用，产品效用、品牌影响力 都是OTC产品成功与否的关键因素。”
另外，“OTC产品是必须在有药品经营许可证的前提下按照药品销售的渠道销售经营，和保健品是有很大差异的。”白慧良提醒说。
但赵一弘对自己的营销渠道很有信心。“进入OTC市场确实是一个挑战，我们面临诸多的困难和制约。但我们会用时间和事实来证明我们的实力，碧生源将有更多的可能。”
《中国经济周刊》：你认为中国OTC市场的前景如何？
赵一弘：中国人口老龄化趋势在不断加快，城镇居民基本医疗保险制度和医疗体制改革都加速了OTC市场的壮大。同时，随着农村“两网建设”、医保和新型农村合作医疗制度的全面推广，农村药品市场也逐渐成为新热点。我认为，中国的OTC市场前景十分可观。
《中国经济周刊》：碧生源在上市后募资13亿元，这些资金是如何分配的？
赵一弘：上市募得的资金，35%将用于购买新的包装设备，26%用于在上海设立华东总部作为集团的区域中心，14%用于设计和研发新产品以及改善现有和备选产品，10%用于日常运营及更新公司管理软件，7%用于扩大和加强集团现有经销网络及地方销售团队，还有7%用于偿还集团所欠债务。我们把扩大生产线和提高研发力量作为重中之重。
《中国经济周刊》：你如何评价中国保健品市场？
赵一弘：十年前，中国保健品有“三高”的特点——高价格、高广告投入、高承诺。这些年来，国家监管力度在不断加大，工商局、药监局在广告违规检查上下了很大的力气，《广告法》的制定和推出，以及保健品相关法规条例的修订都对我国保健品行业提出了更系统的要求。现在，保健品从原料、质量、制作过程和监管上都有了严格的制度和法律规定。广告就逐渐变得平实了，高价格也没有机会“吹喇叭”了，“忽悠”和“神话”减少了。十年来看，我国保健品平均价格是在下移的，铺货网络也在完善，从包专柜、打广告向建立营销网络上转变。
碧生源营销网络
现在碧生源还是以传统营销渠道为主，药线(药房和医药超市)占比最多，在90%以上，其他仅占10%。从2009年到2010年，电子商务平台的年销售额增长了10倍以上，现在月销售超过百万。
目前，碧生源在全国30个省份有近400家经销商 ，覆盖了近12万家零售药店，还有5000多家商超，销售人员达到3000多人。
碧生源的营销网络分为北方、华东、华南三个大区，每个大区管理下辖省级办事处，省级办事处管理下辖二级办事处，再往下是业务员、促销员等，整张大网都由总公司直接控制。
最为特别的是，这张网实行了“双轨制”。经销商负责物流、配送和监管，营销人员负责理货、陈列和维护，双轨互不干扰。营销人员主要是为经销商提供服务，而经销商可以逐层结算，直到省级经销商对总部进行结算。
实习记者 李妍|上海报道